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15.06.2009 | Nachrichten Navigator

Kunden werden kritischer | Wie Sie jetzt komplexe Produkte an den Mann bringen!

Immer mehr Kunden fragen bei Finanzberatung kritisch nach. Dies ist nicht nur eine Herausforderung, sondern auch eine (Markt-)Chance für kompetente Vermittler, weil es unseriöse Berater künftig schwerer haben werden. 

Kunden investieren vorsichtiger und erwarten mehr Informationen, so eine wesentliche Erkenntnis aus einer bundesweiten Umfrage des Finanzberatungsunternehmen FORMAXX unter 256 Finanz- und Versicherungsmakler. Alles andere wäre als Konsequenz aus der Finanzkrise eine unerklärliche Überraschung. Finanzberater berichten fast einstimmig von erhöhtem Informationsbedarf bei ihren Kunden. Die Hälfte der befragten Makler gab an, dass maximal ein Drittel ihres Kundenstamms genauer als früher nachfragt. Bei Beratern mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung berichteten sogar 60 Prozent, dass jeder dritte Kunde erhöhtem Informationsbedarf hat. Die Begründung dafür liegt in den meist intakten und erfolgreichen Kundenbeziehungen. Die Klienten verfolgen Entwicklungen und Empfehlungen nicht mehr detailliert mit. Im Zuge der Krise wird dann der als vertrauenswürdig eingestufte, langjährige Finanzberater um Aufklärung gefragt. „Insgesamt sehen wir einen deutlichen Trend zum gut informierten, kritischen Kunden“, erläutert Eugen Bucher, Vorstand der FORMAXX AG, das Ergebnis der Befragung.

Wenn die Kunden aber zu Recht erhöhtem Informationsbedarf haben, bedeutet dies im Umkehrschluss, dass die Berater diesen Bedarf auch stillen sollten. Das wird aufgrund aktueller Entwicklungen insbesondere in der Versicherungsbranche von Seiten der Produktgeber nicht gerade erleichtert. Die Versicherer präferieren aktienlastige, flexible Produkte. Flexibilität der Produkte bedeutet aber in aller Regel auch erhöhte Komplexität. Beispiel: Variable Annuities. Natürlich sind Variable Annuities tolle, flexible Produkte, die jedoch kritischen und informationshungrigen Kunden aufgrund ihrer Komplexität gerade was die Erbringung der Garantieleistung bringt, nicht einfach zu erklären sind.

Ein paar Tipps wie Sie auch komplexe Produkte an kritische Kunden bringen können:

-       Geben Sie eine ehrliche Antwort auf mögliche Fragen der Kunden, warum
         beispielsweise viele Versicherer fondsgebundene Rentenversicherungen trotz
         Finanzkrise verstärkt offerieren: weil eben am Kapitalmarkt auch viele
         Chancen lauern, gerade bei langfristigen Anlagen

-       ein erhöhter Informationsbedarf ist auch eine Chance für Sie: Zeigen Sie Ihren
        Kunden, dass kompetent und im Bilde sind und die gewünschten Informationen
        liefern können

-       Weichen Sie kritischen Fragen beispielsweise bei Produkten mit
        Garantieleistungen nicht aus. Die Mehrzahl der Kunden interessiert es nicht,
        welche Methoden und Kapitalanlagen das Unternehmen verwendet, um die
        Garantieleistungen auch erbringen zu können. Doch für die Kunden, die
        nachfragen: Beantworten Sie die Fragen so gut wie möglich und nehmen Sie
        auch den Produktgeber in die Pflicht, dass er Sie bestmöglich aufklärt und
        informiert

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.