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10.02.2014 | Nachrichten Navigator

Kontakte macht man heute online | Der neue Marketingmix für Finanzvertriebe

25 Millionen Menschen sind in Deutschland schon bei Facebook, fast 7 Millionen bei XING – in beiden Gruppen befinden sich viele potentielle Kunden von Finanzvertrieben. Aber einfach nur dabei sein reicht nicht, um Kunden zu gewinnen. Ein Profil zu erstellen ist der Anfang, aber dann geht die Aktivität erst los. Sicher erhöht man die eigene Sichtbarkeit mit einem perfekten Profil. Dazu gehört das Foto ebenso wie die richtige Auswahl der Schlüsselbegriffe, mit denen man gefunden werden kann. Aber das machen viele Wettbewerber auch so. Der eigene Vorteil  entsteht erst mit der Aktivität, die sich von den anderen abgrenzt.

Online finden – offline binden

Es gibt viele Menschen, die über das Internet verkaufen. Der Finanzvertrieb, genauer der Makler oder der Berater, möchte aber keine Produkte im Internet verkaufen, sein Ziel ist es , neue Kunden im Internet zu finden aber diese dann im persönlichen Gespräch zu beraten. Während man einfache Sachversicherungen online verkaufen kann, so geht das bei der Erstellung einer Vorsorgeanalyse, komplizierten Deckungskonzepten und Altersvorsorgeberechnungen erfahrungsgemäß nicht. Hier kann man durch Fachbeiträge, gezielten Profiländerungen und anderen positiven Aktivitäten im Netz auffallen. Der potentielle Kunde kann als Kontakt hinzugefügt werden oder das Unternehmensprofil „liken“. Damit ist er ab diesem Zeitpunkt in der Reichweite des Finanzvertriebes und noch dazu ist es sein eigener Wunsch, vom Finanzvertrieb nun mehr und mehr Informationen zu erfahren. Und hier kommt der wichtige Unterschied zwischen Networking und Akquise. Der Finanzvertrieb sollte nun nicht auf einen Termin drängen, sondern gezielt relevante Informationen streuen. Nicht nur fachliche, auch persönliche. Weniger Werbung, mehr Information. Damit steigt er in der Wahrnehmung des potentiellen Kunden. Und nun der entscheidende Schritt: Die Einladung zu einer Veranstaltung!

Networking und Akquise trennen.

Laden Sie Ihre Zielgruppe zu Branchenevents ein, besser noch, zu neutralen Events, die aber eine Relevanz für die Zielgruppe haben. Damit hat man die Chance, die Zielgruppe persönlich kennen zu lernen. Hier geht es nun darum, die richtigen Fragen zu platzieren und nicht das eigene Angebot oder die eigene Dienstleistung zu sehr in den Vordergrund zu stellen. Erfahren Sie mehr über Ihre potentiellen Kunden im persönlichen Gespräch. Weniger Fachliche Infos, mehr persönlich Infos.


Persönliches zählt – Geschäftliches ergibt sich.

Der potentielle Kunde wird sich schon bei Ihnen melden, wenn er ihre Dienstleistung braucht. Aber das tut er nur dann, wenn vorher die persönliche Beziehung stimmt. Arbeiten Sie daran, dass Sie mehrfach positiv auffallen und Ihren potentiellen Kunden und persönlichen Bekannten in vielen Dingen weiterhelfen, wenn Sie Empfehlungen oder andere Tipps aussprechen. Vergessen Sie dabei nicht zu erwähnen, was Sie beruflich machen, ohne dabei aufdringlich zu sein. Der im Internet gewonnene Kontakt reif zu einer persönlichen Beziehung über ein gemeinsames Event, im Optimalfall dann über einzelne Gespräche bis hin zu dem Punkt, wo Sie um fachlichen Rat gefragt werden. Die Erfahrung zeigt, dass daraus die besten geschäftlichen Abschlüsse  entstehen. 

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