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12.03.2010 | Nachrichten Navigator

Jetzt durchstarten, wenn andere aufgeben | Krisenzeiten bieten große Möglichkeiten – wenn man Courage hat

Finanzkrise sei Dank befindet sich das Image der Finanz- und Versicherungsbranche tief im Keller. Die Kunden sind (noch) misstrauisch(er) geworden und stellen kritische Fragen zu den Produkten. Was aber machen viele Finanzberater? Sie machen sich rar oder geben ganz auf. Zwar würde man gern, aber unter den derzeitigen Bedingungen und aufgrund dieser und jener Umstände … Letztendlich lautet das Motto: Füße ruhig halten, Krise aussitzen.

Mit dieser Strategie stellen Sie am Ende fest: Meine Kunden sind weg, die Konkurrenz dick im Rennen!

 

Der Feind ist in uns

Wenn die Krise etwas im Überfluss bietet, dann sind es Ausreden und Alibis. Das Fleisch ist willig, doch der Geist ist schwach! Es sind nicht die Schlagzeilen über „Bad Banks“ und das Image der Finanzdienstleister als „Sündenböcke der Nation“, die dem Erfolg im Weg stehen. Der Feind ist in uns, denn die wahren Probleme liegen bei uns im Kopf, nicht bei den Kunden. Befreien Sie sich von Ihrem Kopf! Es sind die mentalen Blockierer, die uns die Barrieren in den Weg stellen. Er lamentiert, wägt ab, verwirft, greift von neuem auf und überdenkt dann alles am Ende noch einmal und noch einmal. Kennen Sie das? Vor was fürchten Sie sich? Dass Sie bei Ihren Kunden auf Vorbehalte treffen? Dann überwinden Sie diese!

 

Vertrauen gewinnen

„Das ist ja leicht gesagt, aber die Praxis sieht nun einmal anders aus.“ Zack – schon wieder so ein Blockierer! Wie die Praxis, beziehungsweise die Realität tatsächlich aussieht, dass hat jüngst das Meinungsforschungsinstitut TNS Infratest ermittelt: Die Verbraucher wünschen sich in stärkerem Maße als bisher, die komplexen Finanz- und Versicherungsprodukte selbst zu verstehen und verlangen eben diesen Effekt von einer Beratung. Das ist IHRE Chance als Vermittler, denn SIE sind der Experte auf diesem Gebiet.

 

Es gilt Präsenz zu zeigen. Vermittler, die auf Ihre Kundschaft aktiv zugehen, ihre Produkte plausibel erläutern (und dabei deren Nutzen natürlich nicht vergessen) und vernünftige Lösungen aufzeigen, können JETZT punkten. Denn genau genommen ist die Verunsicherung der Verbraucher mehr Chance als Hypothek. Es gibt einen Bedarf nach Finanz- und Versicherungsprodukten, es gibt einen Bedarf nach Beratung und Aufklärung, um über Chancen und Risiken dieser Produkte besser Bescheid zu wissen. Worauf also warten? Was den Kunden fehlt, ist Vertrauen. Es ist Ihre Aufgabe, dieses  Vertrauen zu schaffen.

 

Schluss mit den Ausreden

Aus diesem Grund wird sich ein altes Sprichwort ein weiteres Mal bewahrheiten: Das Glück ist mit den Tüchtigen. Doch die Tüchtigen haben begriffen, dass ihr Widersacher Nr. 1 der innere Schweinehund ist. ER muss in Ketten gelegt werden, nicht der eigene Tatendrang. Wer anpackt und Lösungen erarbeitet (anstatt auf Problemen herumzukauen), wer Schluss macht mit dem ewigen Krisengejammer (anstatt sich Ausreden zu schaffen), wer das Wagnis eingeht, auch mal einen Fehler zu begehen (und dabei das Meiste richtig macht), der hat alle Trümpfe selbst in der Hand. Wer das eigene Schicksal anpackt, der wird „Krise sei Dank“ zum Gewinner! Ich bin der festen Überzeugung: Die Spreu trennt sich vom Weizen. Auf welcher Seite stehen Sie?

 

Jetzt Präsenz zeigen

Deshalb bietet sich Vermittlern derzeit eine große Chance. Lassen Sie sie nicht ungenutzt! Überlassen Sie die Krise den anderen, indem Sie die Ärmel hochkrempeln. Die Kunden wollen JETZT mehr Kompetenz in puncto Finanz- und Versicherungsprodukte erwerben. Sie brauchen JETZT einen kompetenten Ansprechpartner, der ihnen die Produkte samt der Chancen und Risiken plausibel erläutert. Sie brauchen ihn nicht mehr, wenn wieder eitel Sonnenschein herrscht. Worauf warten Sie also? Grübeln Sie etwa schon wieder darüber, ob hier was Wahres dran ist, oder nicht? Grübeln Sie ruhig weiter, die Kollegen machen derweil die Arbeit – und bald auch Ihre Profite. Handeln Sie jetzt und sichern Sie sich dadurch Ihre Kunden und Ihre Zukunft!

 

 

Über den Autor:
Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und steht für 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Er ist Experte für Vertriebsstrategie, Verkaufspsychologie und Mitarbeitermotivation mit Kernkompetenz Finanzdienstleistung. Seine Erfahrungen stammen aus verschiedenen Vertrieben, einer eigenen Firmengruppe sowie Führungsfunktionen bei namhaften Marktteilnehmern. Als der Praktiker unter den Verkaufstrainern hat er sämtliche Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags selbst erlebt.

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