Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

26.01.2015 | Nachrichten Navigator

Jetzt aber schnell | 10 Tipps, wie Verkäufer ihre Preise besser durchsetzen!

Viele Verkaufsverantwortliche glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn sie zu günstigeren Preisen anbieten dürften. Vielleicht, weil sie nur allzu oft von ihrer Kundschaft „Sie sind zu teuer!“ oder „Am Preis müssen wir noch etwas machen!“ hören. Aber ist es nicht das natürlichste von der Welt, dass ein Einkäufer versucht den Preis zu senken, um beispielsweise ein Erfolgserlebnis aufgrund des Preiszugeständnisses zu haben und seiner beruflich bedingten Aufgabe gerecht zu werden?

Wer zu viele Rabatte gibt, schmälert seinen Gewinn, gefährdet seine Zukunftschancen und wird seiner Aufgabe als Verkäufer nicht gerecht.

Folgende 10 Tipps helfen, souveräner in Preisverhandlungen zu gehen:

1. Finden Sie mit Hilfe der richtigen Fragen heraus, was ihr Gegenüber wirklich will und braucht. Bringen Sie ggf. schon frühzeitig mögliche Preise selbst in das Gespräch ein, damit Sie und Ihr Kunde eine optimale gemeinsame Lösung finden können. Schließlich haben manche Kunden tatsächlich finanzielle Grenzen oder feste Preisvorstellungen.

2. Gehen Sie spielerisch mit den eigenen Preisen um, und machen es Ihrem Gegenüber leicht, diese zu akzeptieren. Dabei helfen nicht nur Wirtschaftlichkeitsrechnungen und Muster, sondern auch Formulierungen wie „Sie bekommen es für x Euro“ statt „Das kostet aber x Euro.“

3. Viele Einkäufer fragen nach einem besseren Preis, weil sie wissen, dass es dann häufig einen Preisnachlass gibt. Somit will ihnen Ihr Gegenüber nichts Böses, sondern er will nur testen, ob da noch „Luft“ in den Preisen ist. Wenn ein Kunde also nach einem Rabatt fragt, dann hat er mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Angebot.

4. Versuchen Sie immer zuerst den Rabattwunsch auf Augenhöhe zu entkräften. Beispielsweise mit „Am Preis können wir leider nichts mehr machen. Denn das Angebot ist diesen wert.“ Versuchen Sie daraufhin die Preisdiskussion zu verlassen, indem Sie eine Abschlussfrage stellen. Vielleicht „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir dann die Ware am 24. dieses Monats liefern?“

5. Bleibt der Kunde hartnäckig, dann überprüfen Sie, ob Sie tatsächlich dann auch den Auftrag sofort erhalten, wenn Sie ein Rabattzugeständnis machen: „Gibt es außer dem Preis noch etwas anderes, was Sie von der Zusammenarbeit abhält?“

6. Nur allzu oft ist nämlich der Preiseinwand eine diplomatische Notlüge bzw. ein Vorwand. So sagen viele Kunden lieber „Sie sind zu teuer!“ statt „Ich glaube nicht an ihre Qualität!“, um den Anbieter nicht zu verletzen. Das bedeutet, dass ein Kunde trotz guter Rabatte nicht kaufen wird, wenn aus seiner Sicht ein anderer Grund gegen die Zusammenarbeit spricht.

7. Geben Sie also erst dann Rabatte, wenn Sie tatsächlich wissen, dass sonst nichts gegen die Zusammenarbeit spricht. Statt nun gleich mit dem Höchstrabatt anzufangen, können Sie fragen, welchen Preis er sich vorgestellt hat, oder erst einmal mit einem kleineren Rabatt anfangen.

8. Denken Sie stets daran, dass jeder Cent Rabatt Ihren Gewinn schmälert. Achten Sie somit darauf, dass Sie dem Kunden das Gefühl geben, dass es wirklich eine starke Leistung von ihm war, einen Rabatt zu bekommen. Selbst dann, wenn es aus Ihrer Sicht nur ein Mini-Rabatt gewesen ist.

9. Will Ihr Kunde Rabatt, können Sie auch Gegenleistungen verlangen. Getreu dem Motto: Keine Leistung ohne Gegenleistung können Sie also auch nach einer schriftlichen Referenz oder etwas anderem fragen.

10. Bitte vergessen Sie nie: Der Preis ist aus Kundensicht egal, wenn die Gegenleistung stimmt. Überprüfen Sie also gemeinsam mit dem Kunden, ob tatsächlich ein Rabatt nötig ist, oder ob besser die Menge oder die Bestellung insgesamt geändert werden sollte.

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.