Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

10.03.2009 | Praxiswissen komprimiert

„Ich möchte es mir lieber noch einmal überlegen!“

Einfacher zum Ziel: Die besten Abschlusstechniken für Ihre Verkaufspraxis!

Wie ärgerlich: Sie haben die individuelle Bedarfssituation des Kunden ermittelt, die passenden Produkte gefunden mit denen Ihr Gesprächspartner vom Leistungsumfang und auf der Kostenseite -etwa zur Absicherungen im Risikofall- besser gestellt wäre. Doch nun, nachdem Sie Ihre Beratungsleistung erbracht und Zeit wie Kosten aufgewendet haben, möchte sich der Kunde „Die Sache noch einmal überlegen“.  

Dies kann bedeuten, dass Ihr Gesprächspartner nicht zu 100% von Ihrem Angebot überzeugt ist, oder die Entscheidung aktuell seine Kompetenz überschreitet.

In diesem Fall hat sich folgendes Vorgehen bewärt:

Fragen Sie Ihren potentiellen Kunden:

1.    ... ob er noch zusätzliche Informationen benötigt

2.    ... wo noch Unsicherheiten vorhanden sind

3.    ... bis wann konkret er sich das Ganze überlegt hat

4.    ... ob er noch Abklärungen mit der Familie benötigt: hier sollten Sie den
         Vorschlag unterbreiten, dass Sie gerne nochmals eine Präsentation
         im Beisein des Partners/der Partnerin durchführen würden 

5.    ...wie er sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen generell vorstellen könnte

Sollten sich Ihr Gesprächspartner als unsichere Persönlichkeit oder gar als notorischer Skeptikern entpuppen, empfiehlt es ich als letzte Möglichkeit mit Feingefühl aufzuzeigen, welche  Nachteile entstehen, wenn die von Ihnen präsentierte Lösung nicht gewählt wird . Auf gar keinen Fall sollten Sie Ihren Kunden mit unbegründeten Rabatten zum Abschluss bewegen.
>>Lesen Sie hierzu auch "Die Rabattfalle"

Um den sicheren Abschluss der Verhandlung einzuleiten, haben sich in der Praxis Fragetechniken bewährt, die Verkäufern die oftmals die als unangenehm empfundene Situation des „Unterschreibens“ vereinfacht. Dennoch sollten Sie behutsam vorgehen und Ihren Gesprächspartner in keinem Fall in eine auswegslose Situation manövrieren, aus der Sie letztlich als „Drücker“ hervorgehen könnten.

Nachdem Sie alle Fragen Ihres Kunden beantwortet und passende Produkte für die individuellen Bedarf vorgestellt haben, stehen Ihnen folgende Methoden zur Verfügung:

1. Direkte Frage:Darf ich Ihren Auftrag notieren? Entspricht diese Lösungen
     Ihren Vorstellungen? 

2. Alternativtechnik: Entscheiden Sie sich für das Produkt A oder B?
     Welches Modell gefällt Ihnen besser, A oder B? 

3. Technik nebensächlicher Punkte: Sind Sie mit dem Beginn der Laufzeit
     Ihres Vertrages in 10 Tagen einverstanden? 

4. Technik des Abwägens: …natürlich sind wir preislich nicht die billigsten,
     dafür bieten wir Zusatzleistungen, welche Konkurrenzprodukte nicht
     aufweisen. Hier sollten Sie noch einmal in aller Kürze, die für
     IHREN KUNDEN WICHTIGSTEN Argumente zusammenfassen
     (Sicherheit, Renditeerwartungen, etc.) 

5.  Technik der finalen Zusammenfassung: Ihr Wunsch ist es, dieses Problem
      auf die folgende  Art und Weise zu lösen:...
      Ich kann Ihnen zusammenfassend folgenden Vorschlag machen: in den
      ersten Jahren sparen Sie zunächst 100 Euro monatlich …,
      sind Sie damit einverstanden?

Sollten Sie einmal trotz aller Bemühungen eine Absage erhalten, versuchen Sie sich dennoch ein immer ein Tor für ein weiteres Verkaufsgespräch offen zu lassen: 

1.    Bedanken Sie sich freundlich und vor allem ohne den Anschein von
      Enttäuschung für das Gespräch

2.    Fragen Sie Ihren Gesprächspartner , ob Sie Ihn kontaktieren dürfen,
      wenn Sie wieder ein interessantes Angebot für Ihn haben 

3.    Nehmen Sie sich Zeit für die Analyse, warum die Absage zustande
      kam und notieren sich diese

Das Team der Vertriebsnachrichten wünscht Ihnen maximale Erfolge!

 

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.