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16.07.2013 | Vertriebstipp der Woche

Humor macht aus Vertrieb ein Vergnügen und Kunden zu Fans

Für viele Verkäufer ist der Vertrieb eine todernste Sache. Schließlich liegt das Schicksal des Unternehmens in ihren Händen. Für Humor ist da beim besten Willen kein Platz, denn der Kunde wird vielerorts als Gegner dargestellt, den es niederzuringen gilt. Er muss manipuliert, ausgetrickst und besiegt werden, eine beinharte Angelegenheit. Doch gewinnt man so Kunden? Kaufentscheidungen werden nicht allein auf Grund rationaler Argumente und Fakten getroffen: Menschen treffen Kaufentscheidungen, weil sie sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Und es gibt einen sicheren Weg ins Herz potenzieller Kunden: Humor.

 

„Humor im Vertrieb – soll das etwa ein Witz sein?!“ Wahrscheinlich werden Sie gerade genau diesen Gedanken haben. Glauben Sie, dass Humor nichts im Berufsleben verloren hat? Dürfen wir nur im Privatleben Spaß haben? Viele Menschen sind der Ansicht, dass dafür während der Arbeit kein Platz ist. Sie fürchten, dass humorvolles Verhalten sofort sanktioniert wird und sich negativ auf ihre Karriere auswirkt. Doch das ist falsch: Humor ist kein bloßer Witz. Wer Humor zeigt, ist weit davon entfernt, sich zum Abteilungsdeppen zu machen. Humor ist Philosophie, Haltung und Zeichen echter Persönlichkeit und Stärke. Eigenschaften, die exzellente Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte brauchen. Denn Humor motiviert und sorgt in Unternehmen dafür, dass Menschen mit Begeisterung und Leidenschaft ihr Bestes geben und das Mitarbeiter und Kunden Spaß bei ihrer Tätigkeit haben. Wo der Spaß aufhört, beginnt der Humor. Denn Humor basiert auf einem positiven Menschenverständnis, Wertschätzung, Fehlertoleranz und Veränderungsfähigkeit. Humor ist zutiefst menschlich. Genau das, was wir in der Wirtschaft brauchen: Werte, Menschlichkeit und die Bereitschaft, sich auf neue Situationen einzustellen. Außerdem: Humorvolle Menschen sind mutig, kommunikativ, schlagfertig. Und was braucht man heutzutage mehr im Leben und in der Wirtschaft als Mut?

 

Humor ist kein Manko, sondern Erfolgsgarant

 

Das hervorstechendste Merkmal von Humor ist Intelligenz. Überspitzt gesprochen: Der humorvolle Mensch sieht dort Lösungen, wo andere noch nicht mal Probleme sehen. Humor ist eine Führungsqualität, die Menschen in dem Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns stellt. Denn Wirtschaft und Unternehmen haben sich durch Globalisierung, Finanzkrisen und Social Media verändert. Kunden und Mitarbeiter wollen heute partizipieren und mitreden. Und zwar öffentlich. Menschen gestalten die Reputation eines Unternehmens – und damit die Nachhaltigkeit des wirtschaftlichen Erfolgs. Die Kunden sind deutlich anspruchsvoller geworden, sie wollen Produkte und Dienstleistungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden. Dieser Unterschied ist das Mehr, der deutlich bessere Service, der freundliche Umgang, die gute Beratung. Menschen wollen emotional berührt werden. Führen mit Härte und Verkauf mit Druck sind Strategien der Vergangenheit. Wer Menschen begeistern kann, bei ihnen positive Gefühle weckt, wer authentisch ist und kommunizieren kann, der wird Erfolg haben.

 

Mit Humor Kunden gewinnen

 

Der Vertrieb ist Dreh- und Angelpunkt eines jeden Unternehmens – doch Verkaufen ist kein einfaches Pflaster. Gerade in Deutschland hat der Beruf des Verkäufers keinen guten Ruf, oftmals gilt Verkaufen als Versuch, jemanden über den Tisch zu ziehen. Diese Einstellung macht auch ehrliche Verkaufsgespräche nicht gerade leichter. Menschen davon zu überzeugen, dass sie ein bestimmtes Produkt brauchen, ist schwierig. Sie kaufen das, was sie glauben zu brauchen. Die Aufgabe des Verkäufers besteht also darin, den Interessenten zu suggerieren, dass genau sein Produkt das ist, was sie brauchen. Fragen Sie sich einmal selbst, warum Sie sich für den Kauf eines Produktes entscheiden – weil Sie das gute Gefühl haben, richtig zu handeln. Menschen treffen Kaufentscheidungen, wenn ihre Emotionen positiv berührt werden. Und nichts berührt Emotionen mehr als ein Lachen, denn dadurch werden Glücksgefühle freigesetzt. Der Verkäufer, der humorvoll kommuniziert, löst bei potenziellen Kunden Glücksgefühle und Vertrauen aus – und schafft Identifikation mit ihm als Berater und mit dem Produkt. Das macht den Erfolg aus. Warum wird dennoch nicht so kommuniziert?

 

Glücksgefühle auf Abruf

 

Der Effekt von Emotionen ist bekannt und wird in Vertriebsschulungen auch angesprochen, aber Verkäufern fällt es oft schwer, die Themen „Emotionen im Vertrieb“ oder „Vertrieb mit Humor“ anzunehmen und umzusetzen. Zudem ist die theoretische Wissensvermittlung nur der Anfang. Wer seine Fähigkeiten emotional zu argumentieren nicht trainiert, kann diese auch in der Regel nicht nutzen. Viele Verkäufer kommunizieren steif, gar unfreundlich oder üben Druck auf ihre Kunden aus. Andere preisen die Qualität ihrer Produkte wie Marktschreier an. Wieder andere sind zu einfühlsam und werden dadurch unglaubwürdig. Der Kunde fühlt sich von alldem nicht wirklich angesprochen, die besagten Glückgefühle bleiben aus. Im Gegenteil: Häufig schüttet der Körper Adrenalin und Cortisol aus, was Stress, Misstrauen auslöst. Resultat: Dem Verkäufer wird nicht vertraut und die Dienstleistung oder das Produkt nicht gekauft.

 

Humor schafft Vertrauen

 

Fakt ist, viele Verkäufer und Vertriebler kennen den Wert des Vertrauens nicht. Sie lernen alle möglichen Tricks, um den Kunden einzuwickeln und Vertrauen so künstlich zu erzeugen. Wie wäre es aber stattdessen mit echtem Vertrauen? Kunden sind nicht dumm und wenn Sie einmal auf einen Verkäufer der Marke „Schaumschläger“ reingefallen sind, werden sie diesen Fehler sicher nicht noch einmal machen. Mein Tipp: Versetzen Sie sich in Ihre Kunden, nehmen Sie sie ernst und hören Sie Ihnen genau zu. Erzählen Sie Ihnen keine Märchengeschichten, sondern gehen Sie stattdessen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein, erläutern Sie ihnen, welche Vorteile sie durch das Produkt Ihres Unternehmens haben. Seien Sie offen und kommunizieren Sie humorvoll – auch bei schwierigen Themen wie Reklamationen, denn das schafft echtes Vertrauen. Begegnen Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe und zeigen Sie ihnen, dass Sie sie wertschätzen. So werden Ihre Kunden das Gefühl haben, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Eins sollten Sie als Verkäufer immer im Hinterkopf haben, wenn Sie ins Verkaufsgespräch starten: Humorvoller Vertrieb ist wie ein guter Flirt – nach dem Verkaufsgespräch gehen beide Seiten mit einem guten Gefühl im Bauch nach Hause. Und es besteht durchaus das Potenzial, dass daraus für beide Seiten etwas Ernsthaftes werden kann.

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