Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Das Branchenbarometer 2017

Hin und weg | Würden Sie in die Ausschließlichkeit wechseln?

10.08.2009 | Praxiswissen komprimiert

Hinter die Kulissen blicken… Warum erfolgreiche Verkäufer ab und zu Haken schlagen

Es gibt eine Fernsehsendung, in der ein maskierter Magier zeigt, wie die Tricks der Zauberer funktionieren. Erst sieht man den Trick einfach so und dann erklärt der Magier, auf welche versteckten Handgriffe man achten muss. Und was eben noch verblüffend und buchstäblich nur durch Magie zu erklären war, ist jetzt nur noch eine perfekte Inszenierung. Wenn wir ehrlich sind, geht es uns doch öfter so. Wir sehen einen Verkäufer, der richtig viel Umsatz macht und fragen uns unwillkürlich, wie er das macht und was sein Trick ist. Dabei müssten wir nur den Vorhang zurückziehen und genau hinsehen, denn dann würden wir erkennen, dass alle Spitzenverkäufer fünf Gemeinsamkeiten haben:

 

1.     Ihre ausgeprägte Wahrnehmungsfähigkeit

2.     Ihre erstaunliche Flexibilität

3.     Ihre Zielorientierung

4.     Ihre Fähigkeit, sich in einen Top-Zustand zu versetzen

5.     Ihre Fähigkeit, ihren Kunden in einen Top-Zustand zu versetzen

 

Durch ihre Wahrnehmungsfähigkeit, also ihre gesteigerte Sensibilität, erkennen Spitzenverkäufer sehr schnell, welche Wünsche ihr Kunde hat, ob er wirklich kaufbereit ist, wie er Entscheidungen trifft und was ihm besonders wichtig ist. Durch ihre Flexibilität sind sie in der Lage, sofort auf ihren Kunden zu reagieren und ihn so individuell zu überzeugen. Ihre Zielorientierung macht sie entschlossen und erfolgreich und ihre Fähigkeit, sich selbst und andere in einen Top-Zustand zu bringen, macht sie souverän, selbstsicher und sympathisch. Zuhören, Argumentationstechniken verbessern, Ziele definieren, stets nur in einem Top-Zustand in ein Gespräch gehen und dafür sorgen, dass sich der Kunde ebenfalls gut fühlt.

Haken schlagen …

Manchmal, aber wirklich nur manchmal ist es notwendig, im Verkaufsgespräch einen Haken zu schlagen! Wann? Wenn der Kunde ein Argument bringt, das ich als Verkäufer in diesem Moment nicht entkräften kann. Dann hilft nur Plan B, wie die folgenden Beispiele zeigen:

Kunde: „Bei der momentanen Wirtschaftslage sind mir die Kosten zu hoch.“

Verkäufer: „Es geht doch nicht wirklich um die Kosten, sondern vielmehr um die mittel- bis langfristige Umsatzsteigerung, die Sie erreichen und damit auch um die Stabilität Ihres Unternehmens.“

Durch dieses effektive Sprachmuster wird dem Kunden suggeriert, dass es ein viel lohnenderes Ziel gibt und er sich bislang wegen einer kleinen bzw. temporären Herausforderung von diesem Ziel hat fernhalten lassen.

Kunde: „Eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent ist doch in Zeiten wie diesen gar nicht machbar.“

Verkäufer: „Die Frage ist doch nicht, ob es machbar ist oder nicht, sondern nur, wann Sie dieses Ziel erreichen und welche logistischen Hürden Sie vielleicht überwinden müssen. Haben Sie denn genug Personal, um die Produktionssteigerung bewältigen zu können?“

Durch diese Äußerung gelingt es dem Verkäufer, den Kunden von seinem Einwand abzubringen und er verändert zugleich den Fokus des Kunden, so dass dieser gar nicht anders kann als zu überlegen, ob er die erhebliche Steigerung der Produktionsmenge mit dem derzeitigen Personalstamm bewältigen könnte. Er ist bereits dabei, eine mögliche Lösung zu kreieren, die ohne die Investition gar nicht gefunden werden müsste. So schlägt der Verkäufer gleich zwei Fliegen mit einer Klappe und verzaubert seinen Kunden auf magische Weise, so dass sich die Anderen immer wieder fragen, wie er/sie das nur macht.

Einwandsbehandlung – 3 weitere Strategien praktisch erklärt

Mit ein wenig Übung der nachfolgenden Strategien,  werden Sie Ihre Einwände in Zukunft viel leichter behandeln können. Zeigen Sie Ihren Kunden auf, warum der Preis, die Lieferzeit oder ein sonstiger Einwand nicht gerechtfertig sind. Manchmal will Ihr Kunde einfach nur etwas wissen und eine genaue Erklärung haben: „Sie haben natürlich Recht! Das ist schon eine enorme  Investition, und es werden immerhin sechs Mitarbeiter an ihrem Projekt arbeiten.“  

Geschichten und Metaphern erzählen:

Mit einer Geschichte bzw. Metapher umgehen wir die gesamten Filtersysteme, Glaubenssätze und Überzeugungen des Kunden. Er nimmt sie einfach auf. Erzählen Sie eine Geschichte über einen anderen Kunden, von einer Firma oder von sich selbst. Und in dieser Geschichte legen sie dar, dass er mit Ihrem Produkt die größten und die besten Vorteile hat, wenn er es jetzt kauft. Und ebenso zeigen Sie ihm durch eine Geschichte auf, welche großen Nachteile er hat, wenn er nicht kauft.

Isoliert betrachten:

Hier weisen Sie darauf hin, dass es noch andere Betrachtungen gibt. Sie bringen Ihren Gesprächspartner dazu, dass er das gesamte Produkt sieht, weil  die anderen Vorzüge vielleicht noch viel wichtiger für ihn sein können: „Wenn Sie den Preis des neuen Autos isoliert betrachten, dann gebe ich Ihnen Recht. Wenn Sie jedoch bemerken, dass Sie mit diesem Fahrzeug viel weniger Benzin benötigen, dadurch enorm viel Geld einsparen und zusätzlich bessere steuerliche Vorteile haben, fahren Sie auf lange Sicht mit dieser Variante viel günstiger.“

Reframing – Umdeuten:

Refraiming bedeutet, dem Sachverhalt einen neuen Rahmen geben. Beispiel: Hoher Preis =  mehr Qualität, Längere Lieferzeit = längere Beobachtungszeit oder Überprüfungszeit. Der Kunde soll durch diese Strategie in zwei Schritten eine neue Sichtweise erleben. Im ersten Teil vom Reframing zeigen Sie Verständnis für seine Situation, um den Rapport bzw. das Vertrauen  zu festigen. Im zweiten Teil liefern Sie Ihrem Kunden einfach eine neue Sichtweise. Hier ein kurzes Beispiel:: Die Lage der Immobile gefällt mir nicht. Antwort des Verkäufers: „Ja, ich kann ihre Bedenken sehr gut verstehen. Bei einer Immobilie  kauft man ja gleich die Gegend mit. Die Lage war vor etwa zehn Jahren wirklich etwas heruntergekommen, das stimmt. Wissen sie, es ist zur Zeit eines der schnellsten wachsenden Viertel, die ich hier kenne. Gerade, weil man es beim ersten Anblick noch nicht erkennen kann, ist es ein Geheimtipp und sie werden in der kürzesten Zeit eine viel höhere Rendite für die Wohnmöglichkeit bekommen. Das heißt also, diese Immobilie wird eine Wertsteigerung haben, die im Verhältnis zu anderen Immobilien, immens hoch ist.“ Analyse: schlechte Lage = ein Geheimtipp und höhere Wertsteigerung.

 

Über den Autor:
Marc M. Galal ist einer der besten Verkaufstrainer in Europa und hat die nls® Strategie entwickelt. nls® steht für Neuro Linguistic Selling – dabei handelt es sich um die Kunst der Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Altbackene Kommunikationsmuster werden durchbrochen, auf Kunden besser eingegangen und mehr Umsatz gemacht. Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut, Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Email: info@remove-this.marcgalal.com, Homepage: www.marcgalal.com

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.