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18.06.2009 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Heute akquirieren- sofort profitieren | Effektive Tipps für die erfolgreiche Telefonakquisition

Terminvereinbarung am Telefon öffnet Ihnen das Tor zur erfolgreichen Auftragsakquisition. Ohne erfolgreiches Telefonat kein Termin. Erfahrungswerte zeigen allerdings: Knapp 80 Prozent aller Verkäufer verfügen über ein unzureichendes Telefonmanagement – oft deswegen, weil sie erst eine Hemmschwelle überwinden müssen, bevor sie den Hörer in die Hand nehmen, um mit dem Kunden einen Beratungstermin oder ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.

Verkäufer sind zumeist eher extrovertierte und kommunikative Menschen, die die direkte Begegnung und das Gespräch von Angesicht zu Angesicht der eher „anonymen“ Unterhaltung am Telefon vorziehen. Bei einem Telefonat sind die Karten ungleich verteilt: Sie als Verkäufer wissen nicht, in welcher Situation Sie den Gesprächspartner antreffen, in welcher Stimmung er ist, ob Sie ihn stören. Ihr Gesprächspartner hingegen hat die Macht, das Telefonat schnell zu beenden. Sie, als aktiver Verkäufer, der von seinem Selbstverständnis her daran gewöhnt ist, durch Fragetechniken den Gesprächsverlauf zu lenken, befindet sich am Telefon plötzlich in der Rolle des „Bittstellers“. Sie sind vom Wohlwollen des Gesprächspartners abhängig und können blitzschnell von ihm mundtot gemacht werden- im schlimmsten Fall durch das unbarmherzige Auflegen des Telefonhörers. Oder Sie bekommen den gewünschten Gesprächspartner erst gar nicht an die Strippe, sondern scheitern schon an der ersten Hürde: der Sekretärin.

So überwinden Sie das „Hindernis Vorzimmerdame“

Die Assistenz oder die Sekretärin der Geschäftsleitung trifft für ihren Vorgesetzten eine Vorauswahl über die wichtigen und unwichtigen Anrufe. Glück hat also der, der sich mit ihr gut stellt und sie davon überzeugen kann, dass sein Anruf wirklich wichtig ist. Dazu sollten Sie folgendes beachten:  

1.     Gewinnen Sie die Sekretärin als mächtige Verbündete auf dem Weg zur
        Terminvereinbarung. Sprechen Sie sie korrekt mit ihrem Namen an: Entweder
        kennen Sie ihn bereits vor dem Telefonat – oder Sie erkundigen sich zu Beginn
        des Gesprächs. „Frau Müller? Wie lautet Ihr Vorname, bitte?“

2.     Geben Sie ehrliches Lob und Anerkennung, steigern Sie ihr Selbstwertgefühl,
        indem Sie sie um Hilfe bitten: „Ich möchte Ihrem Haus gerne unser neues
        Produkt vorstellen. Dazu interessiert mich Ihre Meinung…“

Professionalisieren Sie Ihr Telefonmanagement

Sie haben also das Vorzimmer mit Ihrem Charme eingenommen und sind zu Ihrem gewünschten Gesprächspartner durchgestellt worden. Jetzt gilt es, den Kunden von sich zu überzeugen und einen Verkaufstermin zu vereinbaren. Das geht nur mit einer intensiven Vorbereitung des Gesprächs. Gehen Sie wie folgt vor:

1. Entwickeln Sie einen zielgerichteten schriftlichen Leitfaden, der die wichtigsten Aspekte der telefonischen Terminvereinbarung umfasst und Sie durch das Telefonat navigiert. Diesen Leitfaden können Sie kundenspezifisch anpassen; der Leitfaden ist dabei wie ein Hamburger aufgebaut, der aus mehreren „Schichten“ besteht. Dabei kommt die KIGWO – Formel zum Einsatz:

K = „Kurz gesagt…“: Im Mittelpunkt des Telefonats steht der Kunde – und nicht die angestrebte Terminvereinbarung. Rufen Sie den Kunden an, um herauszufinden, ob Sie ihm weiterhelfen und nützlich sein können. Beginnen Sie kurz und bündig: „Kurz gesagt, Herr Kunde, es geht um Folgendes…

I = Interesse wecken: Statt Information pur folgt dann ein Interessewecker, mit dem Sie den Kunden bei seinen Problemen und Wünschen abholen. „Interessiert es Sie vielleicht, dass es nun eine Vertriebspotential-Analyse gibt, mit der Sie brachliegende Potenziale in Ihrem Vertrieb aufspüren können? Eine renommierte Fachzeitschrift hat jüngst darüber berichtet.

G = Grund des Anrufs nennen: Jetzt nennen Sie den Grund Ihres Anrufs, Sie möchten dem Kunden die innovative Vertriebspotential-Analyse persönlich vorstellen.

WO = „Verpacken Sie die Frage nach einer Terminvereinbarung in einer Alternativfrage: „Wann passt es Ihnen am besten, nächste Woche – oder besser Ende des Monats?“

2.  Legen Sie genau fest, was Sie bei einer „Telefonsitzung“ erreichen wollen. Also etwa: „Ich möchte mit mindestens 15 Kunden sprechen!“ – und belohnen Sie sich selbst, wenn Sie das Ziel erreicht haben. Notieren Sie, was gut gelaufen ist und was nicht – als Erinnerungsstütze für Ihre nächste Telefonaktion.

3. Einen Kunden auf gar keinen Fall ohne Vorbereitung anrufen! Jedes einzelne Telefonat muss vorbereitet und auf den jeweiligen Kunden abgestimmt sein.

4. Versetzen Sie sich vor dem Anruf innerlich in die Rolle des Kunden und fragen Sie sich dann: „Was fände ich jetzt an seiner Stelle interessant?“ Rufen Sie erst dann an, wenn Sie sicher sind, das Interesse mit Ihrem Gesprächseinstieg fangen zu können.

5. Suchen Sie sich einen ungestörten Platz zum Telefonieren.

6. Telefonieren Sie mit einem Kollegen abwechselnd im selben Raum und geben Sie sich nach den Telefonaten Feedback

7. Der Ton macht die Musik. Achten Sie auf deutliche Aussprache, angemessenes Sprachtempo sowie freundliches Auftreten. Denn im Klang der Stimme drücken sich Einstellung, Motivation und Stimmung aus. Telefonprofis bringen sich vor dem Telefonat in eine gute Stimmung, weil die Stimme dann heller und freundlicher klingt.

8. Seien Sie fleißig. Nehmen Sie sich vor, in einem bestimmten Rhythmus regelmäßig das Telefon als Instrument zur zielgerichteten Terminvereinbarung zu nutzen.

Die Aquisition ist für Sie als Verkäufer maßgeblich für Ihren Erfolg. Ohne Aquisition kein Verkaufstermin, ohne Verkaufstermin kein Umsatz, ohne Umsatz keine Provision und ohne Provision wird es auf den Giro-Konten vieler Verkäufer wohl ziemlich mau aussehen. Sie sollten Akquisition jedoch nicht als „Problem“, sondern als riesige Herausforderung sehen. Eine Herausforderung, Chancen zu nutzen. Chancen, die andere auf der Akquisitionsstraße liegen lassen, weil sie sich zu wenig zutrauen. Also: Greifen Sie zu, heben Sie die Chancen auf und nutzen Sie sie!

 

Autoreninfo

Ardeschyr Hagmaier ist Umsetzungscoach, Bestseller-Autor und Vortragsredner. Vor der Gründung seines eigenen Unternehmens war er 20 Jahre lang aktiv im Vertrieb tätig, davon 10 Jahre als Coach und Referent. 2002 wurde er als einer der ersten deutschen Trainer von der "Offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und Berater e.V." zum "Human Resources Professional" zertifiziert. Er ist BDVT-geprüfter Trainer und Berater und außerdem Gewinner des Internationalen Deutschen Trainingspreises 2007 und 2008 (BDVT).

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.