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17.01.2012 | Nachrichten Navigator

Glaubensfragen | Finanzentscheidungen - online oder offline?

Eine vor kurzem veröffentlichte Studie des bekannten You Gov Marktforschungsunternehmens beschäftigte sich ein weiteres Mal mit dem vermeintlich immer mehr an Bedeutung gewinnenden Feld der in Eigenregie durchgeführten Finanzberatung über die diverse digitale Wege im Internet. Genauer gesagt ging es bei der Umfrage inklusive Test um das Vertrauen potentieller Kunden gegenüber Finanzberatern bzw. den diversen Internetangeboten (Bewertungsportale, Social Media, Blogs, etc.)

Neben einer Befragung von knapp über 1000 interessierten Probanden wurden speziell 40 psychologische Fragebögen ausgewertet.

Die (nicht nur perspektivisch) interessanten Ergebnisse als Vertrauenshitliste fassen wir hier kurz zusammen:

1)    Verbraucherorganisationen     (ca. 48 %)
2)    Bekannte und Freunde         (ca. 40 %)
3)    Vermittler und Berater         (ca. 30 %)
4)    Vergleichsportale online     (ca. 27 %)
5)    Bewertungsportale online     (ca. 26 %)

Etwas abgeschlagen finden sich Blogs, Podcasts, Social Media Plattformen und auch allgemeine Werbung

Eine weitere, interessante Erkenntnis der Studie ist die Auswertung hinsichtlich des Alters bei der Internetnutzung. Personen, die das 30. Lebensjahr noch nicht vollendet haben, tendieren laut Studienergebnissen eher dazu, Freunde, Bekannte oder auch Vermittler und Berater vertrauensvoll um Rat zu fragen. Menschen über 30 nutzen in signifikant höherem Maße die Informationsangebote des Internets.

Das relevanteste Erkenntnis ist aber sicherlich das Ergebnis hinsichtlich tatsächlich getätigten Abschlüssen. Die Auswertungen der psychologischen Fragebögen machte deutlich, dass das Internet zur Orientierungshilfe, Vorbereitung und Überblick immer wichtiger wird, der tatsächliche Abschluss jedoch vis-a-vis und somit offline bei einem persönlichen Beratungsgespräch nach individueller Recherche geschieht.
Soweit, so gut – Es dürfte die Wenigsten verwundern, dass diese Aussage eher auf komplexere, langfristig bindende Produkte, als auf einfache wie leicht vergleichbarer Angebote etwa im Sachversicherungssegment zutrifft. Es ist abzusehen, dass in einer transparenteren Produktwelt der Informationsfluss zu langfristigen Anlageprodukten konsequent zunimmt. Vermittler sind daher gut beraten, sich über potentielle Informationsquellen und Inhalte Ihrer Kunden zu informieren - um nicht im Verkaufsgespräch wie „der Ochs vorm Berg“ zu stehen.

Pflicht und Kür


So notwendig das Mitschwimmen im Informationsfluss für Abschlüsse ist, so wichtig erscheint es, den rasanten Änderungen des Informations- und Empfehlungsverhalten Rechnung zu tragen - und diese Kundenaktivitäten ebenso für sich zu nutzen: Es empfiehlt sich (zufriedene) Bestandskunden zu aktivieren, indem Berater sich die kundeneigenen Kommunikationskanäle  zu dienstbaren Geistern machen um Neukunden zu akquirieren.
Empfohlen wird, was gefällt – auch und gerade auf digitalem Wege bleiben die Werte analog: Seriosität, Kompetenz im Beratungs- und Produktwesen schafft empfehlungswürdiges Vertrauen.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.