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06.06.2011 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Führungskräfte Spezial | Verkaufspräsentation à la Hitchcock

Kennen Sie das? Sie sitzen in einem kleinen, modern-sachlich eingerichteten Besprechungsraum. Herr Meyerlitz, Vertriebsleiter, besucht Sie heute wieder einmal. Er hat versprochen, neue Angebote vorzustellen. Meyerlitz ist humorvoll, locker und nimmt sich selbst nicht immer ganz ernst. Sie mögen Ihn. Nur wenn er anfängt zu präsentieren, dann ist er plötzlich ganz anders.

"So, meine Herren, ich fang dann mal an. Ich möchte Ihnen jetzt die neuen Angebote vorstellen. Doch bevor ich anfange …" Oje, das ist gar nicht seine lockere Art. Er steht da vorne, hat pseudolässig eine Hand in der Hosentasche und fängt sofort an, vom einen Bein aufs andere zu schwanken. Sagt er eigentlich zu sich, dass er "mal anfängt"? Oder glaubt er, Sie hätten es nicht gemerkt? Und er "möchte" die Angebote vorstellen? Ja, dann soll er es doch tun - und nicht nur ankündigen.

Es geht so weiter. Nachdem er Sie die ersten drei Minuten der Präsentation mit der Ankündigung gequält hat, was er die restlichen sieben Minuten erzählen will - Agenda nennt er das - hat er auf der nächsten Folie gleich das gesamte Angebot aufgelistet. Ein bisschen viel für eine Folie. Denkt er, Folien seien teuer und versucht alles auf eine …? Und er kommentiert dann auch schon im ersten Satz: "Wie Sie hier sehen, habe ich Ihnen eine Übersicht mitgebracht, die …" Nein, sehen Sie nicht. Erstens sehen Sie die Folie gerade eineinhalb Sekunden. Zweitens ist die Folie für Sie gar nicht übersichtlich, eigentlich bräuchten Sie jetzt erst mal drei Minuten Ruhe, um die Folie zu studieren, ohne ihm zuhören zu müssen.

Seine Nervosität hat immer noch nicht wesentlich abgenommen. Seine Atmung ist hektisch, ab und zu schmatzt er deswegen, wenn er den Mund zum Sprechen öffnet. Die folgenden drei Folien sind auch nicht übersichtlicher. Jede Menge Text, eine Tabelle und dann auch noch alles viel zu klein zwischen riesige Kopf- und Fusszeilen gepresst.

Als er nach 17 - statt der angekündigten 10 - Minuten zum Schluss kommt, bedankt er sich auch noch "für die Aufmerksamkeit". 

Meyerlitz ist plötzlich wie ausgewechselt. Kaum ist seine Verkaufspräsentation beendet, ist er wieder der Nette. Hätten Sie ihn zum ersten Mal erlebt, es wäre sein letzter Termin bei Ihnen im Haus gewesen. Denn: Ein guter Verkäufer muss präsentieren können. Und zwar mit Spannung, Emotionen und Überzeugungskraft. Eine Grundvoraussetzung dafür, dass der Kunde kauft. Denn wer sich schon bei der Präsentation langweilt und vor sich hin döst, der kauft definitiv nicht!

Der Autor

Michael Moesslang, 5-Sterne- Redner, Top 100 Excellence Trainer, Dozent an der BAW und Hochschule München, Coach und Autor, ist Experte für PreSensation®, die Sensation in der Präsentation.

Als langjähriger Inhaber einer Werbeagentur verfügt er über wertvolle Erfahrungen aus zahlreichen erfolgreichen Wettbewerbspräsentationen. Er aktivierte als Vortragsredner bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen.

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.