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20.06.2011 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Führungskräfte Spezial (2) | Verkaufspräsentation à la Hitchcock

Sobald es ums Präsentieren geht, verlieren viele Verkäufer ihre Qualitäten. Sie sind nervös, nicht mehr authentisch, und langweilen womöglich, mit einer Vielzahl von Argumenten. Michael Moesslang, Experte für Präsentation, und Autor von "So würde Hitchcock präsentieren - Überzeugen Sie mit dem Meister der Spannung" hat Tipps zusammengestellt, was eine spannende Verkaufs-Präsentation ausmacht.

  1. Beginnen Sie nicht mit Floskeln! Bereiten Sie statt dessen einen starken, überraschenden und die Aufmerksamkeit gewinnenden Einstieg vor. Lassen Sie eine Begrüßung (haben Sie sicher schon beim Betreten des Raums gemacht), Dankes- und "ich freue mich..." - Geschwafel weg.
  2. Bauen Sie auf Spannung: Verraten Sie das Highlight Ihres Produktes nie zu Beginn. Vorsicht: Auf der Titelfolie Ihrer Präsentation darf es nicht schon verraten werden. Kündigen Sie aber mehrmals an, dass es ein Highlight gibt und machen Sie es geheimnisvoll!
  3. Präsentieren Sie nur Ihre drei besten (und zum Kunden passenden) Verkaufsargumente. Wenn diese drei nicht verkaufen, dann werden es das vierte und fünfte auch nicht. Stattdessen würden Sie Ihrem Kunden zu viel Inhalt zumuten und hätten nichts mehr in der Hand für spätere Diskussionen.
  4. Stehen Sie auf, wenn Sie präsentieren! Das verschafft Ihnen eine angemessene Respektposition und gibt Ihnen Bewegungsfreiheit für Ihre Gestik. Rationale und besonders emotionale Argumentation wirkt wesentlich stärker mit einer lebendigen, großen und doch souverän-ruhigen Gestik. Das gelingt Ihnen im Stehen besser.
  5. Setzen Sie Tension ein, eine Technik von Alfred Hitchcock und Hollywood: das bedeutet (An-)Spannung entsteht durch Verzögerung. Im Kleinen kann das eine einfache Sprechpause sein: "Mit unserem Produkt XY steigern Sie Ihren Umsatz um ... 12 Prozent" Ohne Pause banal, mit Pause sofort spannend. Sprechpausen sind ein sehr starkes Mittel. Je länger die Pause, desto größer die Tension.
  6. Tension kann auch die Dramaturgie beeinflussen. Kündigen Sie ein Produkt oder ein Highlight an. Doch statt es zu zeigen, wenden Sie sich bewusst einem anderen Thema zu, beispielsweise, warum Sie dieses zeigen wollen. Drei, fünf, sieben Sätze lang. Dann erst rücken Sie mit der Neuigkeit raus.
  7. Auch wenn Ihre Zuhörer das Highlight bereits kennen: Machen Sie es trotzdem spannend. Selbst wenn Sie erraten, auf was Sie hinauswollen, ist es als Bestätigung ihrer Annahme immer noch spannend.
  8. Achten Sie auf innere Ruhe und eine souveräne Körpersprache. Nervosität ist wie der Angstschweiß, den das Raubtier riecht. Nervosität muss nicht sein, es gibt eine Menge Methoden dagegen. Ihr Kunde lässt sich nur überzeugen, wenn er Ihnen Ihre Kompetenz glaubt - und diese verbindet er mit Ihrer Körpersprache.
  9. Wenn Sie mit Folien präsentieren: diese sind ein Hilfsmittel. Das bedeutet erstens, dass sie dem Publikum wirklich helfen müssen, Ihre Ausführungen besser zu verstehen. Übersichtlich statt überfüllt. Zweitens, dass Sie nicht von Ihnen als Hauptperson ablenken dürfen.
  10. Setzen Sie das FlipChart oder einen Schreibblock ein. Auch die Zeit, in der Sie zeichnen oder schrieben erzeugt Tension.

Mit dem richtigen Know-how präsentieren auch Sie spannend wie Hitchcock!

Der Autor

Michael Moesslang, 5-Sterne- Redner, Top 100 Excellence Trainer, Dozent an der BAW und Hochschule München, Coach und Autor, ist Experte für PreSensation®, die Sensation in der Präsentation.

Als langjähriger Inhaber einer Werbeagentur verfügt er über wertvolle Erfahrungen aus zahlreichen erfolgreichen Wettbewerbspräsentationen. Er aktivierte als Vortragsredner bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen.

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