Die Riester-Rente: Aus Ihrer Sicht den Kunden zu empfehlen?

15.08.2013 | Nachrichten Navigator

First of all – Lead Yourself | So trainieren Sie Ihren Vertriebs-Umsetzungsmuskel (Serie: 2/3)

Im ersten Teil dieser Serie zur erfolgreichen und effektiven Selbstführung haben Sie von mir erfahren, dass eine Kompetenz vorrangig erforderlich ist, um sich den Titel „echter Leader“ zuerkennen zu dürfen. Nur wer die Selbstführung nach dem „Lead Yourself“-Prinzip perfektioniert, kann auch ein echter Leader sein und seinen Teams als wahrer Vorzeiger und Vormacher vorangehen. Nur so kommen Sie gemeinsam von Vertriebserfolg zu Vertriebserfolg. Erfolgreiche Selbstführung bedeutet vor allem: Das, was wir uns vornehmen, auch tatsächlich umzusetzen. Es bedeutet, unsere Pläne in Taten und daraus resultierend in Ergebnisse umzuwandeln.

Darüber hinaus haben wir festgestellt, dass es unsere funktionierende Umsetzungskraft ist, die den Schlüssel zum (Vertriebs)Erfolg darstellt. Sie erinnern sich, nur ca. 10 % aller Menschen bringen das Umsetzungs-Gen von Haus aus mit. Alle anderen müssen daran arbeiten und es wie einen Muskel trainieren. Das schaffen wir durch die reine mentale Kraft, Ausflüge ins Fitnessstudio sind nicht erforderlich. Im ersten Teil haben wir uns den ersten Ansatzpunkt für eine stets funktionierende Umsetzungskraft, die Willenskraft, angesehen. Heute widmen wir uns den Hebelpunkten Beharrlichkeit und Selbstdisziplin. Darf ich Sie abermals in unser mentales Fitnesscenter einladen?
 

So bauen Sie Selbstdisziplin auf

Bei der Entwicklung von höherer Selbstdisziplin gilt es, den Verführer „Ablenkung“ in seine Schranken zu weisen. Widerstandskraft dagegen zu entwickeln, sich von gewissen  Störungen des Alltags nicht aus dem Konzept bringen zu lassen. Das kennen Sie doch sicher? Sie starten mit den besten Vorsätzen ein Projekt gleich am Morgen und fangen an, sich einzudenken. Plötzlich läutet das Telefon, gleichzeitig summt der E-Mail-Eingang und ein Kollege steckt den Kopf bei der Tür herein und fragt, ob Sie mit ihm Kaffee trinken wollen. Sie nehmen das Telefonat an, drücken gleichzeitig auf die eingehende Mail und lesen diese, während Sie Ihrem Anrufer zuhören. Als multitasking-fähiger Mensch schaffen Sie es auch noch, dem Kollegen durch Handzeichen zu signalisieren, dass sie ihm gleich in die Betriebs-Küche folgen für den Kaffee. Mit all diesen Aktivitäten vergeht eine Dreiviertelstunde, in der das Projekt nicht vom Fleck kommt und Sie energetisch erschöpft werden. Was haben Sie getan? Sie haben eine kurzfristige Bedürfnisbefriedigung – Sie wissen, was der Anrufer wollte, kennen den Inhalt der Mail und haben mit dem Kollegen einen netten Moment verlebt – dem langfristigen Erfolg in den Weg gestellt. Ich beschreibe dies hier so genau, weil ich weiß, wie oft diese Szenarien in Firmen sich wiederholen und wir einfach einmal vor Augen geführt bekommen müssen, was wir selber ständig auf diese  Weise leben. Eine andere Variante ist z. B., dass Vertriebsführungspersonen sich nicht die Zeit nehmen, dem neuen Mitarbeiter alles vorzumachen, genau zu zeigen, sondern ihn – um zeitmäßig nicht unter Druck zu geraten – einfach ein Manual in die Hand drücken, das dieser lesen soll. Der Effekt ist desaströs, ich garantiere es Ihnen. Hier darf der kurzfristigen Befriedigung des Faktors Zeit nicht der langfristige Verkaufserfolg im Team geopfert werden, die Disziplin, sich für diesen Mitarbeiter Zeit zu nehmen, muss ein echter Leader immer haben.

Mein Tipp: Beobachten Sie als ersten Schritt eine Woche lang genau, wo Sie es an Selbstdisziplin mangeln lassen. Sie werden überrascht sein, was Sie alles entdecken. Ganz einfache Möglichkeiten, sich gegen Störungen von außen zu schützen, sind, den Telefonanrufbeantworter für die Zeit, in der Sie ungestört sein wollen, zu aktivieren und später anzurufen. Ihren E-Mail-Summton bei Ankunft schalten Sie aus und schließen die Mail-Funktion ganz. Zweimal am Tag Mails zu lesen und dann gleich zu beantworten, reicht vollkommen aus. Gegen die Störungen von Kollegen hilft eine geschlossene Bürotüre nachhaltig und rasch. Ich will Ihnen damit nicht sagen, dass Sie Eremit in Ihrer Firma werden sollen, aber den Kaffee trinken Sie dann, wenn das Projekt des heutigen Tages seinem guten Ende zugeführt wurde. So schaffen Sie es, diese „Delay“-Verlockungen aus Ihrem Sicht- und Verfügbarkeitsbereich zu entfernen. Falls Sie am Anfang damit Schwierigkeiten haben sollten, verrate ich Ihnen meinen ultimativen Trick dazu: Sie sagen sich, ich mache das, was ich eigentlich machen will, wie Kaffee trinken, aber erst in 10 Minuten, im Sinne einer verspäteten Bedürfnisbefriedigung. Wetten, dass Sie in zehn Minuten so in Ihre Arbeit vertieft sind, dass Sie gar nicht mehr daran denken. 


Mit Beharrlichkeit zum Ziel

Mit dem Training Ihrer Beharrlichkeit kämpfen Sie gegen Durchhalteprobleme an. Die Aufgeberitis ist mindestens genau so verbreitet wie die Aufschieberitis, der wir ja schon erfolgreich mit der Willenskraft zu Leibe gerückt sind. Wir brauchen die Willenskraft, um eine Aufgabe anzufangen, die Beharrlichkeit, um diese weiterzubringen und zu vollenden. Beharrlichkeit bauen wir auf, wenn es uns gelingt, Dinge und Abläufe zur Gewohnheit werden zu lassen, sodass sie im Gehirn automatisch ablaufen. Besonders bei eher ungeliebten Aufgaben ist dies sehr effektiv. Viele Vertriebler schrecken vor Telefonaten zur Neukundengewinnung zurück. Diese Attitüde können Sie überlisten. Ein sehr wirksamer Weg ist es, dieselben Aufgaben Woche für Woche immer zur selben Uhrzeit, an den selben Tagen durchzuführen. Ich selber habe 20 Jahre lang immer am Montag und Donnerstag, einmal Vormittags, einmal Nachmittags, diese Neukundentelefonate erfolgreich geführt. Wenn Sie es durchhalten, diese Routine für Sie einzuhalten, passiert folgendes: Sie sind nach 6 Wochen vollkommen neu konditioniert, und Sie brauchen keine Willenskraft mehr, um diese Anrufe zu tätigen. Nach 6 Monaten sind Sie positiv süchtig, diese Aufgabe durchzuführen, zur bestimmten Stunde, am bestimmten Tag. Ich rufe alle Vertriebler auf, dies wirklich zu probieren, kreieren Sie diese Sucht, die Anrufe werden Ihnen sofort fehlen, wenn Sie einmal auf Urlaub sind ...   Das gilt übrigens auch für Besuche im dieses Mal echten Fitness-Studio, oder für alles andere, was eben Durchhaltevermögen erfordert.

Im dritten Teil dieser Serie zur erfolgreichen Selbstführung beschäftigen wir uns mit der Entwicklung von mehr Fokussierung und Entscheidungsstärke.

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