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10.03.2009 | Praxiswissen komprimiert

Fachwissen auffrischen: Grundlagen Verhandlungstechnik in fünf Minuten!

Und doch ist es so einfach: Auch wenn tendenziell eher emotional entschieden wird, lässt sich die Kaufentscheidung eines jeden Menschen auf die simple wie prägnante Wunschformel rationalisieren, immer das beste verfügbare Produkt zum günstigsten Preis, sofort erstehen zu können. 

Erfolgreiche Verhandlungen bedürfen Geduld, Offenheit, Menschenkenntnisse, gute
Vorbereitung, genaue Vorstellungen über das Verhandlungsziel, Konfliktbereitschaft,
sich in andere hineinversetzen zu können, sich wirklich und ehrlich für die Bedürfnisse
des Verhandlungspartners zu interessieren, seine eigene Kompromisslimits zu
kennen, gut zuhören und argumentieren zu können

Dieser Teil der neuen Serie Verhandlungstechnik ist dem Thema Konflikte & Kompromisse gewidmet.

Die Vorbereitung macht in der Regel die Hälfte Ihres Verhandlungserfolges aus, daher gilt es sich im Vorfeld Klarheit über die Parameter und Folgen eines potentiellen Kompromisses zu verschaffen: Preise, Margen, Rabatte, Zahlungskonditionen, Garantien und Rücktrittsrechte, Serviceleistungen, Haupt-, Zusatz- und Nebenleistungen.

Der größte Gegner bei Verhandlungen ist die Angst vor Konflikten: Halten Sie sich vor Augen, dass Konflikte grundsätzlich eine positive Komponente haben, denn Ihr Verhandlungspartner ist genötigt seine eigene Meinung oder den eigenen Standpunkt genau zu analysieren und Kraft Ihrer Argumentation zu überdenken. Erfahrungsgemäß eröffnen Konflikte Wege zu Kompromissen. Denn damit Sie nachhaltig von Ihrem Kunden profitieren, sollte das Kernziel einer jeden Verhandlung sein, beide Verhandlungspartner zu Gewinnern zu machen.

•    Je besser der Verhandlungspartner Ihre Situation kennt oder zu kennen glaubt, nämlich dass Sie eine Beratungsleistung erbringen, die einen Geldeswert (Provision) hat, desto eher ist er bereit, Kompromisse einzugehen

•    Bedenken Sie: niemals unverzüglich großzügige Kompromisse machen, sondern nähern Sie sich schrittweise dem von Ihnen angestrebten Kompromiss (siehe Artikel: Die Rabattfalle!).

Auch den besten Verkäufern gelingt es nicht immer, aus einem Konflikt den angestrebten Kompromiss durchzusetzen. Wenn Ihr Partner auf Ihr tatsächlich letztes, bestmögliches Angebot nicht eingeht, heißt das nicht, dass Ihr Verhandlungspartner nicht „morgen“ doch mit Ihrem Vorschlag einverstanden ist. 

Bewahren Sie also Ruhe und halten Sie sich ein Hintertürchen für weitere Verhandlungen offen und stören Sie auf keinen Fall das Verhandlungsklima, indem Sie sich persönlich beleidigt geben oder negative und auf die Persönlichkeit des Verhandlungspartners bezogene Äusserungen zum Besten geben.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.