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22.03.2012 | Praxiswissen komprimiert

Es gibt immer einen Anlass! | Wie Verkäufer „besondere Umstände“ zur Umsatzsteigerung nutzen

Kaltakquise oder Nachtelefonieren gehört für die meisten Verkäufer zum Tagesgeschäft. Sie rufen ihre Kunden zwar an, haben jedoch oft für das Gespräch weder einen guten Einstieg, noch einen passenden Anlass. Schnell ist der Kunde genervt vom täglichen Einheitsbrei sowie der 08/15-Floskeln der Verkäufer und schaltet auf Durchzug. Doch es geht auch anders!

Wer als Verkäufer jahrelang mit einem Kunden zu tun hat, weiß, wie schnell die Gefahr besteht, dass Routine zur Langeweile wird. Erschreckenderweise meist auf beiden Seiten: Der Verkäufer ruft regelmäßig nach Plan an und der Kunde bestellt mehr oder weniger aus Gewohnheit die benötigten Teile. Wer als Verkäufer jahrelang immer wieder mit ähnlichen Angeboten punkten will oder sich auf den gleichen Floskeln ausruht, wird im Telefonverkauf noch weniger Erfolg haben als im Vier-Augen-Gespräch. Es braucht Anlässe für den Verkäufer, die es ihm ermöglichen, richtig gut zu verkaufen. Dann kommt nicht nur bei ihm Freude auf, sondern die Begeisterung überträgt sich ebenso rasch auch auf den Kunden.
     
Heiße Kontakte schmieden

Zugeben, es ist nicht immer leicht, einen guten Aufhänger zu finden. Und viele Vertriebsleiter sind ja schon froh, wenn ihre Verkäufer überhaupt zum Telefon greifen. Doch damit ist es noch lange nicht getan. Nur allzu schnell verpufft die anfängliche Euphorie und nach zwei oder drei frustrierenden  Telefonaten ist buchstäblich „die Luft raus“. Dann schieben Verkäufer das Misslingen oft auf alles Mögliche: Der falsche Zeitpunkt, das falsche Produkt, der Preisdruck des Wettbewerbs. Dass es ihnen vielleicht einfach nur selbst nicht gelungen ist, das Interesse des Kunden zu wecken oder diesen dauerhaft zu begeistern, liegt nicht im Sinne des Betrachters. Dafür notwendig ist natürlich eine gewisse Spannung, sind interessante Aufhänger, die einem die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners sichern. Dafür heißt es, vor dem Griff zum Telefon, lieber einmal fünf Minuten mehr Nachdenken oder – noch besser – ständig die Augen offen halten, damit man jederzeit auf eine kleine Sammlung solcher Anlässe oder guter Gründe für einen Gesprächskontakt zugreifen kann. Und das Beste daran ist, dass man auf diese Art und Weise sogar ganz neue heiße Kontakte bekommen kann.
   
Gesprächsaufhänger finden

Für Journalisten gehört sie zur Tagesordnung: Die Suche nach spannenden Themen auf der einen Seite und, ist ein solches Thema dann festgelegt, die Recherche drumherum. Doch auch im Vertrieb kann ein solcher Spürsinn nicht schaden. Sei es die Tageszeitung oder Fachzeitschriften, bestimmte Fernsehsendungen oder vielleicht der Beitrag im Rundfunk auf dem Weg zum Unternehmen – all das können wichtige Informationsquellen sein. Da gibt es ein neues Unternehmen in der gleichen Branche, dort erweitert Firma XY die Produktion oder zieht mit dem Unternehmen um, dieser Anbieter ist mit Produktneuheiten auf der Messe vertreten, jene Firma macht einen Betriebsausflug oder begrüßt neue Auszubildende.  

Grundsätzlich gilt: Es gibt immer einen Anlass!

Ob es nun der alljährlich wiederkehrende Geburtstag oder das Angebot zur Messe ist. Mailings, Vernetzung im Internet oder interessante Bücher – sowohl der fachliche als auch der persönliche Bereich ist eine wahre Fundgrube an interessanten Aufhängern für ein Verkaufsgespräch. Man muss es nur verstehen, diese Quellen auch anzuzapfen und gezielt zu verwenden. Die Idee ist immer nur eine Seite der Medaille, erst das Tun, die Umsetzung im Verkaufsalltag, macht letztendlich den Erfolg aus.

Grundsätzlich gilt auch: Gibt es keinen Anlass, dann schaffe einen!

Die Augen nach Aufhängern für spannende Gesprächseinstiege offen zu halten, ist sozusagen die Pflicht eines jeden Verkäufers. Die Spreu trennt sich im nächsten Schritt vom Weizen, wenn eigene Anlässe geschaffen werden. So machen sich Unternehmen und Verkäufer unvergleichlich. Unvergleichlich spannend. Unvergleichlich interessant. Wenn es ein Verkäufer schafft, dass Kunden sich schon fragen, was wohl als Nächstes kommen mag. Dass Kunden sich freuen, wenn sie die Nummer des Verkäufers im Display sehen, weil sie wissen, dass sie wertvolle Informationen oder einfach nur mal Branchengeflüster erhalten, dann lässt sich durch „besondere Umstände“ tatsächlich eine  Umsatzsteigerung erzielen – auf eine leichte Art und Weise und fast ganz nebenbei. Der Verkäufer hat hier nicht mehr „nur“ den Verkauf im Sinn, sondern die Information und „Unterhaltung“ des Kunden. Google Alert kann man hier in zweierlei Hinsicht nutzen: Zum einen kann sich der Verkäufer über eine Suchanfrage per Email zu bestimmten Themen regelmäßig die neuesten Informationen liefern lassen. Umgekehrt sollte er natürlich auch dafür Sorge tragen, dass er durch eine möglichst gute Präsenz im Netz von seinen Kunden bei Google Alert unter dem einen oder anderen relevanten Suchwort gefunden wird.  

Eine Vertrauensbasis schaffen

Haben Verkäufer einen Gesprächsaufhänger gefunden, zeigen sie ihrem Kunden damit, dass sie sich für dessen Unternehmen und das Umfeld interessieren. Ob Kaltakquise bei einem Neukunden, regelmäßiger Kontakt bei einem Bestandskunden oder ein „sich-mal-wieder-in-Erinnerung-bringen“-Anruf bei einem Kunden, der über eine gewisse Zeit in Vergessenheit geraten ist: Haben Verkäufer einen aktuellen Anlass, gelingt nicht nur der Gesprächseinstieg um ein Vielfaches besser und leichter, sondern auch der weitere Verkaufsverlauf. Und im Normalfall ist er auch deshalb meistens von Erfolg gekrönt.
Die Welt ist voller Aufhänger: Businessportraits in Zeitungen, Online-Berichte über Firmenerfolge oder Newsletter mit speziellen Themen aus der Branche bzw. der Wirtschaft allgemein. Verkäufer, die hier einhaken und die genannte Person bzw. den Geschäftsführer wissen lassen, dass der Artikel auf eine positive Resonanz gestoßen ist, können ganz anders und vor allem wirksamere Kontakte auf- und ausbauen. Ob telefonisch oder schriftlich: Welches Unternehmen und welcher Gesprächspartner freut sich nicht, wenn die eigene Präsenz beachtet wird, wenn er in einem Verkäufer einen spannenden Gesprächspartner zu aktuellen Themen findet. Wer gemeinsam über gute Ideen philosophiert und kreativ einen Draht zueinander gefunden hat, wird auch im Einkauf auf diese Vertrauensbasis setzen.      

Die Beziehung abwechslungsreich gestalten

Bei Gesprächsanlässen gilt das Gleiche wie im Verkauf generell: Je abwechslungsreicher, desto erfolgreicher! Folgt der Telefonanruf immer nach einem Mailing, das auch noch immer gleich gestaltet ist, wird es dem Kunden schnell langweilig. Kommt jedes Jahr zum Geburtstag die übliche Karte und zur Messe eine Einladung, bei der im Großen und Ganzen nur die Jahreszahl ausgetauscht ist, ist auch hier schnell „die Luft raus“. Gleiches gilt übrigens für den Gesprächseinstieg. Abwechslung lautet auch hier das Gebot der Sekunde, in der sich entscheidet, ob der Kunde dem Verkäufer überhaupt sein Ohr leiht bzw. weiterhin zuhört: „Wussten Sie schon?“, „Haben Sie schon gehört, dass …“ oder „Ist Ihnen schon aufgefallen, dass …“ wecken das Interesse des Kunden und lassen ihn vom ersten Augenblick an aufmerksam zuhören. Thematisch bieten unsere modernen Kommunikationskanäle mehr Möglichkeiten denn je. Und auch wenn man aufpassen muss, dass man den Kunden nun nicht auf allen möglichen Wegen mit Informationen zuschüttet, lässt sich mit etwas Überlegung und strategischer Planung ein gelungener Mix realisieren. Folgende Aufstellung bietet eine Reihe an Möglichkeiten:

  • Persönlich:

Fach- und Haus-Messen, Tagungen von Verbänden, Seminare, Tag der offenen Tür, Pressekonferenzen, Verkaufsgespräch

  • Schriftlich

Persönliche Briefe, Einladungskarten für Messen oder z. B. zum Business-Brunch, Lieferung von Produktmustern, Prospekt- und Katalogversand, positives Feedback zu Artikeln in der Presse, versehen mit einer kurzen, persönlichen Notiz und einer Visitenkarte

  • Elektronisch

Übergreifende Social Media Kampagnen, Homepage (evtl. bei Relaunch), Newsletter, Online-Shop, Verlosungsaktionen (auch schriftlich)  

  • Telefonisch

Nachfassen von Aktionen aus den anderen drei Bereichen, Umfragen/Marktforschung, Service-Calls, telefonische Rabattaktionen, aktuelle Informationen über das Unternehmen/die Branche

Hat man einmal bei Amazon ein Buch zum Thema XY gekauft, darf man sich nicht wundern, wenn immer wieder mal eine Empfehlung dazu auf unterschiedlichsten Wegen zu einem gelangt. Genauso sollten auch Verkäufer ihre Kunden immer wieder anfüttern, sie mit leckeren Häppchen verwöhnen. Verkäufer haben die Chance, Kunden das Interesse. Der Kontakt – ob schriftlich oder telefonisch – mit einem wirklich guten Anlass schafft die perfekte Basis für eine gute Abschluss- bzw. Verkaufsquote. 

Der Autor

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf
dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS®
Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige
Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den
modernen, professionellen Verkäufer.
Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut,
Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Mail:
mailto:info@marcgalal.com, Homepage: http://www.marcgalal.com

 

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