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07.04.2009 | Praxiswissen komprimiert

Endlich: Termine, Termine, Termine!

Die Kollegen im Büro prahlen mit Abschlussquoten von "mindestens 90%“ und das Gros erfahrener Vertriebskräfte bestätigt: ist man erst einmal im Kundentermin, läuft es meist wie geschmiert. Wer genauer nachfragt, warum die Kollegen mit Traumquoten beim Abschluss trotzdem keine gigantischen Umsätze  einholen, hört nicht selten von den „unglaublichen“ Problemen, Termine zu bekommen. Da werden die abenteurlichsten Gründe und Erklärungen geliefert, hier ist die Rede von Rezession, dort von schlechten Produkten oder mal wieder von der unpassenden Jahreszeit. Die Erklärungen sind zahlreich, der Kanon bleibt der gleiche: der Weg zum Kunden ist beschwerlich, am liebsten möchte man das Thema Terminakquise aus der Hand genommen bekommen.

 

Fragen Sie sich doch einmal:

  •  Ob Sie immer genügend Termine haben, um neue Geschäfte anzuschieben,
     so dass Ihr persönliches Umsatzziel immer und sicher erreicht wird.
  •  Was Ihnen ein qualifizierter Termin bei einem möglichen Neukunden
     überhaupt wert ist.

 

Im Durchschnitt haben 80% der Verkäufer regelmäßig ein mehr oder weniger offensichtliches Terminproblem im Bezug auf das Neugeschäft. Vier Hauptgründe konnten wir in den letzten 5 Jahren dafür feststellen:

  1. Die Fähigkeit ein eigenes, ertragreiches Netzwerk aufzubauen, zu  unterhalten und ständig zu erweitern.
  2. Mangelnde Kundenbetreuung
  3. Vernachlässigung des Empfehlungsgeschäftes
  4. Blockaden gegenüber Spontanaktivitäten der Kaltakquise

Beständige Netzwerkpflege und Erweiterung sind für eine gesunde Weiterentwicklung unentbehrlich. Überprüfen Sie aber auch mind. einmal im Halbjahr den Stand Ihrer im Vorfeld gesetzten Ziele und planen Sie Ihre Kundenbetreuung konkret.

Empfehlungen sind immer willkommen, denn hierdurch haben sie dreierlei Vorteile:

1.     Sie kennen das Unternehmen und die Zielperson.

2.     Der Gesprächseinstieg fällt leichter, weil sie sich auf ihren Empfehlungsgeber
        berufen können und

3.     Sie bekommen in den meisten Fällen auch noch einen Vertrauensvorschuss.

Die Frage ist nur, wie holen sie solche Empfehlungen ein?

Beweisen sie ihren Kunden und Kontakten, dass sie eine Empfehlung wert sind. Seien sie ehrlich, zuverlässig, hilfsbereit und offen – das ist die Grundlage.

Drei Fragen am Ende eines Gespräches reichen aus, um an Empfehlungen zu kommen. Dabei ist es weder wichtig, was sie verkaufen, noch ob sie verkauft haben.           

Frage 1:  Wie hat ihnen unser Gespräch gefallen?

Frage 2:  Glauben sie, dass auch andere von  den Lösungsmöglichkeiten profitieren können?

Frage 3:  Wer fällt ihnen spontan ein?

Stellen sie diese drei Fragen am Ende eines jeden Verkaufs- und Kontaktgesprächs. Sie können nichts verlieren, aber eine Menge gewinnen!

Bei der Kaltakquise kann mit der aktivsten Form des Verkaufens helfen – Aktionen. Zielsetzung, Abstimmung, Planung, Steuerung und Kontrolle  innerhalb des Vertriebsteams sind Voraussetzung für den Erfolg. Möglichkeiten gibt es unendlich viele. Neben Hausmessen und Kundenseminaren bieten sich Produkteinführungen, Neukundenaktion, Kundenrückgewinnungsaktion, Sommeraktion usw. an. Machen Sie daher unabhängig von ihrer Terminsituation, immer mal wieder Kaltakquise.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.