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31.07.2009 | Nachrichten Navigator

Einer reicht nicht mehr

Immer mehr Makler kooperieren mit mehr als einen Pool. In den nächsten Jahren steht eine starke Bereinigung bei den Pools und Verbünden an. Dies wird nicht zum Nachteil für Makler sein.
Die guten Zahlen überraschen. Eigentlich sind wir Negativ-Meldungen der Maklerpools und Verbünde bezüglich ihrer Umsatzentwicklung gewöhnt. Doch nach einer Untersuchung des Marketing- und Kommunikationsunternehmens BrunotteKonzept konnten die 28 befragten Unternehmen ihre Provisionseinnahmen 2008 um durchschnittlich vier Prozent steigern. Allerdings gibt die Autorin der Studie, Sabine Brunotte, selbst zu bedenken: „Nicht alle Pools melden Umsätze, nicht alle gemeldeten Werte sind verlässlich.“ Auf Seiten der Makler ist ein deutlicher Trend zu erkennen: „Einer reicht nicht.“ Nur neun Prozent der Makler möchten sich auf einen einzigen Pool beschränken. 27 Prozent sind sogar bereit mehr als fünf Pools mit Neugeschäft zu bedienen. Der wichtigste Grund für die Zusammenarbeit mit Pools liegt für Makler im Zugang zu Produkten, die sie ohne Pool nicht vermitteln können. Zudem bieten viele Versicherer kleineren Maklern keine Direktreversierung mehr. Die kleineren Makler sind in den Augen der Versicherungsunternehmen zu umsatzschwach. Für 40 Prozent der Makler zählen aber auch der Zugang zu technischer Unterstützung und Software für die überzeugenden Argumente, um sich einem Pool anzuschließen. Ein Drittel setzt auf administrative Entlastung in der Zusammenarbeit mit Pools, Verbünden oder Dienstleistern. Weiterbildung, Marketingunterstützung und das Thema Haftungsdach spielen hingegen nur noch eine untergeordnete Rolle.

Beteiligung von Produktgebern steigt

Die Finanzkrise hat bei den meisten Pools die Erkenntnis gestärkt, dass es ohne starke Eigenkaptialbasis künftig nicht mehr geht. Dies ist ein Grund, warum viele Pools es zulassen, dass sich verstärkt Produktgeber an ihnen beteiligt. Denn durch diese Beteiligungen wird finanzielle Position der Pools gestärkt. Einhellig positiv sind die Meinungen über diese Beteiligungen jedoch nicht. So sehen viele Pools ihre Unabhängigkeit dadurch gefährdet. Die befragten Pools und Verbünde sehen ihre Branche ohnehin vor der Konsolidierung. Ein Prozess, der von der Finanz-, Wirtschafts- und Vertrauenskrise beschleunigt werde. Nur Akteure mit starker Eigenkapitalbasis, ob selbst erwirtschaftet oder durch externe Kapitalgeber bereitgestellt, ausreichender Liquidität und tragfähigem Geschäftsmodell werden sich dauerhaft behaupten können, so die Einschätzung der Unternehmen.

„Wer im Vertriebsweg Makler bestehen will, muss sich mit Pools und Verbünden auseinandersetzen“, resümiert Sabine Brunotte, Geschäftsführerin von BrunotteKonzept, mit Blick auf die Ergebnisse der Studie: Allerdings seien die Unternehmen sehr unterschiedlich, wie die Untersuchung ergeben habe. Kein Pool gleiche dem anderen, Geschäftsmodell, Unternehmensschwerpunkte und Services variieren erheblich und sind nur schwer vergleichbar. „Die Wirtschaftskrise wird als Katalysator wirken und zu einer Auslese führen. Insbesondere Pools müssen ihre Strategie von Wachstum auf Ertrag umsteuern, wenn sie im Markt bestehen wollen“, ist Brunotte überzeugt.

 

Für Makler lässt sich aus der Studie folgendes ablesen: 

-            Laut Studie arbeiten 84 Prozent der Makler mit Pools, Verbünden,
             Servicegesellschaften oder Konzeptanbietern zusammen. Das heißt, dass
             immerhin noch 16 Prozent als „Einzelkämpfer“ unterwegs sind. Wer als
             Makler heutzutage noch ohne Anschluss an einen Pool agiert, sollte dies
             schleunigst ändern. Denn ohne Pool oder Verbund wird es in Zukunft (noch)
             schwerer.  

-            Die momentan noch vorhandene Vielzahl der Pools muss kein Nachteil sein.
             Im Gegenteil – Makler können sich die Gesellschaft nach ihren persönlichen
             Präferenzen aussuchen.

-            Auch die anstehende Konsolidierung hat ihre positiven Seiten. So ist zu
             erwarten, dass sich dann das Angebot der Pools bezüglich
             Marketinguntersützung, Software, technischer Hilfeleistungen usw. weiter
             professionalisiert und damit den Maklern zu gute kommt.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.