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17.10.2017 | Nachrichten Navigator

Ein Maklerprofi(l) Wie sieht der Makler der Zukunft aus?

Die digitale Revolution macht auch vor dem Maklermarkt nicht Halt. Wie sich der Markt verändern wird, welche Arbeitsprozesse dem Makler Zeit und Arbeit ersparen und was ihn zum Digitalen Makler macht.

Es war der 9. Januar 2007, der alles ändern würde. Der Tag an dem Steve Jobs ein neues Telefon vorstellte, von dem er sagte es würde die Welt des Telefonierens revolutionieren. „Wir nennen es iPhone“, erklärte der inzwischen verstorbene Apple Visionär. 10 Jahre ist das her und dieses Telefon ohne Tasten, sowie das iPad revolutionierten nicht nur das Telefonieren. Es veränderte unseren Umgang mit dem Internet bis in den Alltag hinein. Und wer außer Drogendealern kauft heute noch Mobiltelefone mit Tasten und monochromen Display?

Wen man so will, ist die damit verbundene Befeuerung des mobilen Internets die nächste Ausbaustufe einer anderen Revolution, die aber eher schleichend daher kam. Das Internet selber. Sicherlich in seiner gesellschaftlichen Wirkung mit dem Buchdruck vergleichbar, wäre doch ohne das Internet Bewegungen wie der arabische Frühling schwer denkbar gewesen. Aber während das Internet seine Fahrt langsam, aber kontinuierlich aufnahm, war nach jenem 9. Januar alles anders. Warum sind Unternehmen heute so digital? Die Antwort lautet: Weil es die Digital Natives von uns erwarten.

 

Was bedeutet die digitale Revolution für den Makler?

Kurz gesagt: Eine Riesenchance! Aber auch Konkurrenz und Anpassung. Die Vorteile überwiegen aber. Denken wir nur an bessere Transparenz, schnelle Verfügbarkeit, stetige Aktualität, schlankere Arbeitsprozesse oder ganz neue Möglichkeiten in der Kundenakquise. Willi Ruopp ist CMO vom insuretech wefox. Er weiß, dass sich die Veränderung auf alle oben genannten Bereiche beziehen: “In punkto Daten- und Kundenschutz sind die Veränderungen bereits durch regulatorische Vorgaben, wie die IDD und die Datenschutz-Direktive vorgegeben. Was Vertrieb und Beratung angeht, erwarte ich ebenfalls deutliche Veränderungen.“ Erfolgte der Absatz von Versicherungsprodukten bislang über Push-Strategien werden die Absatzstrategien künftig viel stärker auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein und aus dem Blickpunkt des Kunden betrachtet werden. „Makler und Versicherer werden ihre Kundenbeziehungen in Social Media Zeiten neu gestalten und weiterentwickeln“, glaubt Ruopp. Etwas kritischer sieht das Ulf Papke, ein Makler, der seine Gewerbeversicherungen mittlerweile komplett digital vertreibt. „Die komplette Distribution wird sich verändern. Wo heute noch ein Berater notwendig ist, wird er zukünftig überflüssig.“ Bereits heute bieten digitale Prozesse in vielen Bereichen mehr Qualität und sind weniger Fehleranfällig als der Mensch. Dies wird auch die Versicherungsberatung nachhaltig verändern, da ist sich Papke sicher. Denn eines sehen wir auch aus anderen Branchen: Die Kunden von heute machen sich online schlau und sind viel informierter. Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb ING-DiBa ist sich sicher, was das für die Beratung bedeutet: „Sie muss sich mehr an den Bedürfnissen der Kunden orientieren, sie muss fokussierter und sicher auch transparenter sein.“

 

Was kann er denn, was macht er denn, was rät er denn, wer glaubt er das er ist?

Losgelöst von der Digitalisierung sollte sich jeder Vermittler / Maklerbetrieb im Klaren sein, was seine Dienstleistung ist, wer seinen Kunden sind, was er anbietet (und was nicht) und wie er seine Beratungsqualität gewährleistet. Für Thomas Hein ist es ganz klar, dass durch die Digitalisierung auch die Ansprüche an den Berater wachsen: „Wer heute als Vermittler unterwegs ist, muss nicht nur fachlich, sondern auch digital kompetent sein – Stichwort ‚Liveberatung‘. Und er muss online gefunden werden.“ Ein Vermittler, der im Internet und in den sozialen Medien präsent ist, hat ganz klar Vorteile. Papke ergänzt das Anforderungsprofil: „Makler müssen zukünftig die digitale Spielregeln beherrschen und benötigen starke Partner um überhaupt noch nennenswert mitspielen zu können. Nur dann können Sie Ihre wahren Stärken - das Beziehungsmanagement einsetzen.“ Nach Ansicht vieler Experten sollte der Makler als erstes bereit sein, alle digitalen Möglichkeiten zu erfahren, sich informieren und zu schauen, welche der digitalen Optionen ihm nutzen. Steffen Faber, Geschäftsführer und Gesellschafter der NAHKLAR Finanzmakler GmbH erklärt wie:

„Der Makler muss die für sich sinnvollen digitalen Möglichkeiten heraussuchen und täglich nutzen. Diese Auswahl muss immer wieder überprüft und angepasst werden.“ Nur durch diese konsequente Verhaltensweise werden auch die Kunden„umerzogen“ und geniessen nach kurzer Zeit den digitalen Service ohne dass einer auf der Couch hockt, so Faber.
 

Die passenden Tools

Über die Frage, was der Maklerbetrieb als Mindestanforderung benötigt, sind sich alle Experten einig: Zumindest ein leistungsfähiges Kundenverwaltungsprogramm mit CRM Fähigkeiten. Das erleichtert seinen Kundenkontakt und den gesamten Administrationsaufwand. Für Faber geht es aber noch weiter: „Er braucht ein geeignetes Werkzeug für papierlose Abwicklung von Geschäften in „normalen Kundenberatungen“ z.B.ein iPad Pro, eine funktionierende Website und ein leistungsfähiges Email Marketing Tool.“ Papke stimmt dem grundsätzlich zu, aber relativiert es ein wenig: „Ob der Makler heute ein iPhone, ein Notebook oder ein Tablet nutzt ist egal. Der Prozess im Web kann von über all gesteuert werden.“ Ferner findet er, dass endkundenbasierte Vergleichsrechner heute einen wesentlichen Standard in der Beratungslandschaft darstellen. Generell finden alle Befragten, dass eine gute Homepage essentiell ist. Die Homepage von heute sollte den Kunden aktivieren, bereits im Vorfeld einer Beratung relevante Daten z. B. über ein CMS-Tool einzugeben. „So hat der Vermittler alle Voraussetzungen, um sich online auf das Gespräch vorzubereiten – entsprechend qualifiziert fällt dann die persönliche Beratung des Kunden aus“, weiß Thomas Hein. Faber fordert den Makler auf, neben einer Basis Webseite auch mehrere Landingpages zu haben: „Die eine zur Info und zum vernünftigen Auftritt nach außen, die anderen für den Call for Action zu gewissen Themen“, so der Hauptinhaber von NAHKLAR Finanzmakler GmbH.

Die richtigen Partner

Aber alles steht und fällt mit dem richtigen Partner. Mit welchen fintechs oder insuretechs sollte der Makler kooperieren? Das Gute liegt hier ganz nah. Zum Beispiel Maklerpools. Denn manche Pools bieten mehr Technik als viele Insuretechs. Die Technik ist bereits da. Wichtig ist, dass der Makler hier up to date ist und die Technik auch konsequent im Alltag nutzt. Papke erklärt es so: „Die schönste App nützt nichts, wenn Sie vom Makler nicht eingesetzt wird. Das sollte man sich bei den Insuretechs abschauen. Da wird erstmal gemacht und nicht gezögert.“ Wer noch weiter gehen will, sollte sich mal das Angebot der Fintechs wie bergfürst oder insuretechs wie wefox genauer anschauen. Faber rät zudem zu Bewertungsportalen, Emailmarketing, leistungsfähigen Vergleichsrechner und Webinar Plattformen. 

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