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20.11.2012 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Effizientes Networking | Warm-up: Netzwerkanalyse

Erfolgreiches Kontaktmanagement beginnt mit einer strategischen Netzwerkanalyse. Systematisieren Sie Ihre Kontakte und entscheiden Sie, welche Kontakte wertvoll, welche ausbaufähig oder gar zu streichen sind. Um dies zu beurteilen, ist zunächst die zentrale Frage zu klären: Was will ich mit meinen Kontakten erreichen?


Zielen: So treffen Sie ins Schwarze

Wen will und wen muss ich kennenlernen, um beruflich erfolgreicher zu sein? Die Antworten auf diese Frage können sehr unterschiedlich ausfallen, je nachdem, ob Sie die nächste Karrierestufe erreichen, sich selbständig machen oder politisches Lobbying betreiben möchten.

Nur wer seine Ziele kennt, kann darauf hinarbeiten. Ganz wichtig ist es dabei, die Zieldefinition schriftlich niederzulegen. Sie bildet die Basis für Ihre ganz persönliche Strategie. Ich persönlich formuliere zu Beginn jedes Jahres meine wichtigsten Ziele in schriftlicher Form und verinnerliche sie mir regelmäßig. Erst dadurch werden sie manifestiert. Es ist wie eine Art Vertrag, den ich mit mir selbst schließe.

Ziele sind Träume mit festgelegter Frist

Kennen Sie einen Architekten, der ein Haus ohne Plan baut? Zunächst entstehen die Idee und die Konstruktion vor seinem geistigen Auge. Er hat eine Vision, feilt daran und setzt sie dann um. Nur weil er das Haus bauen will, hat er noch lange keinen Plan. Sie motivieren sich selbst und programmieren Ihren Geist auf die Vollendung Ihrer Pläne durch das exakte Ausformulieren dieser Ziele.

Ziele im Kontaktmanagement könnten sein:

  • Ich lerne heute Abend zwei bedeutende Kontakte kennen, die mir beruflich den Weg ins nächste Projekt bereiten.

Oder:

  • Auf der heutigen Veranstaltung lerne ich endlich Herrn Müller persönlich kennen, mit dem ich schon so oft ein Gespräch führen wollte (falls er auf der Gästeliste steht).

Wer sein Ziel spezifisch definiert, erkennt auch die Wege, die zurückzulegen sind. Unterteilen Sie Ihren Gesamtplan in Etappenziele und beginnen Sie umgehend mit der Umsetzung. Große Visionen lassen sich ohne messbare Teilziele nicht erreichen. Sie zeigen Ihnen, was Sie bereits erreicht haben, und motivieren Sie auf dem Weg zum Gesamtziel.


Das Zünglein an der Waage: Ihre mentale Einstellung

Versetzen Sie sich einmal in folgende Situation:

Ein großer Automobilhersteller konstruiert ein neues Modell. Eine Vielzahl von Experten arbeitet an der Entwicklung, Planung und Optimierung. In der Testphase werden unterschiedlichste Probleme ausgeräumt, teilweise unter Zeitdruck, denn der Markteinführungstermin steht fest. Und während der ganzen Zeit des Miteinanderkonstruierens und -arbeitens zweifelt keiner wirklich an der Realisierung des Projektes; alle glauben an die erfolgreiche Lancierung des Produktes, obwohl es dafür nie eine Garantie geben kann.

Mit diesem Beispiel will ich Sie dafür sensibilisieren, wie wichtig der Glaube an Ihre Pläne ist. Wenn Sie sich Ihre Ziele nur formal vorsagen, ohne von der Realisierbarkeit überzeugt zu sein, ist das Scheitern programmiert.

Wie Sie sich selbst überzeugen können? Stellen Sie sich von Anfang an vor, wie es sich anfühlt, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben. Vergegenwärtigen Sie sich immer wieder möglichst detailliert das Finale – zum Beispiel den Schlussapplaus nach Ihrem mitreißenden Vortrag. Das regelmäßige Durchleben und Feinjustieren bringt Sie Ihrem Ziel stetig ein Stück näher: Der Körper folgt dem Geist, heißt es im asiatischen Kulturraum.

Solche sogenannten Affirmationen bringen Sie dem Erreichen Ihres jeweiligen Ziels näher, denn sie helfen Ihnen dabei, Ihr Ziel im Auge zu behalten und Ihr Unterbewusstsein dazu zu bringen, sie auf dem Weg zu unterstützen.

Übertragen auf den Bereich „Kontaktmanagement“ bedeutet dies: Wenn Sie erfolgreicher kontakten oder bestimmte Leute kennenlernen möchten, sehen Sie sich vor dem geistigen Auge bereits im Gespräch mit diesen Menschen. Sagen Sie sich: Ich habe ein großes funktionierendes Netzwerk, viele Menschen kennen und schätzen mich und meinen Rat.

Sehen Sie sich bereits mit Ihren Zielpersonen in direkter Unterhaltung. Geschätzt und anerkannt.

Positive Formulierung

Stellen Sie sich jetzt bitte nicht einen gelben Hasen vor! Was passiert? Genau. Sie denken an den gelben Hasen. Ein Beispiel dafür, wie Ihr Gehirn funktioniert. Was heißt das für unsere Zielformulierung?

Keine negativen Formulierungen benutzen, wie zum Beispiel: Ich darf auf keinen Fall nach der Veranstaltung nur mir bekannten Personen die Hand schütteln.

Hier noch ein Beispiel für eine positive Zielformulierung:

Ich lerne bei der Veranstaltung heute Abend mindestens fünf interessante Persönlichkeiten kennen, die mir im laufenden Jahr zu drei erfolgreichen Geschäften verhelfen.


S.M.A.R.T.: Zielsetzung mit System

Eine sehr einfache Leitlinie für die erfolgreiche Zieldefinition beinhaltet die S.M.A.R.T.-Regel, die einige von Ihnen sicherlich bereits kennen.

Es handelt sich hierbei um ein System, mit dessen Hilfe man die eigenen Ziele intelligent und strukturiert formulieren kann. Wie viele andere praktische Helfer aus diesem Bereich kommt S.M.A.R.T. aus den USA und steht für:

Specific, Measureable, Achievable (oder Attainable), Relevant (oder Realistic), Time phased (oder Timely)

Ob mehr Erfolg im Beruf, weniger Zigaretten für die Gesundheit oder eine bessere Figur, damit die gewünschte Kleidergröße passt – die fünf S.M.A.R.T.-Kriterien lassen sich für Ziele in jedem Lebensbereich anwenden.

1. Spezifisch (Specific)

Ziele unterscheiden sich von Wünschen durch die Konkretisierung und die Messbarkeit. Ist das Ziel auch wirklich eindeutig für Sie und widerspruchsfrei? Nur wenn das Ziel Ihrem Einfluss zuzuordnen ist, können Sie Erfolg haben.

2. Messbarkeit (Measureable)

Ziele müssen messbar sein. „Ich erreiche eine zehnprozentige Umsatzsteigerung“ ist konkreter als „ich mache mehr Umsatz“.

Machen Sie Ihre Ziele schon bei der Formulierung messbar. In Zukunft gibt es kein „mehr“, „weniger“, „schlechter“ oder „dünner“. Was bedeutet „mehr“, was genau „weniger“? Mehr Kontakte haben zu wollen, ist ein gutes Ziel, aber konkretisieren Sie es. Und „mehr Umsatz erreichen“, was bedeutet das genau? 10.000 oder 100.000 Euro? Um wirklich zielgerichtet vorzugehen, müssen Sie solche Fakten für sich selbst im Vorfeld klären.

3. Attraktiv/anspruchsvoll (Achievable/Attainable)

Ist Ihr Ziel für Sie persönlich attraktiv? Lohnt es sich für Sie, dafür zu kämpfen? Nur wenn Ziele für Sie erstrebenswert sind, werden Sie sich dafür „ins Zeug legen“.

Ich besuche heute auf der Messe den Stand von Frau Schmidt und stelle ihr meinen Kollegen vor, der eine passende Besetzung für die freie Stelle in ihrer Abteilung wäre.

Ich mache ab sofort auf jeder Veranstaltung zwei neue Kontakte und erreiche dadurch 20.000 Euro mehr Umsatz.

Ich lerne morgen Abend drei spannende Personen kennen, denen ich mein Buch vorstelle. Das ermöglicht mir, in Kürze zwei Vorträge in Unternehmen zum Thema zu halten und die Teams von meiner Vorgehensweise zu begeistern.

4. Realistisch (Relevant/Realistic)

Setzen Sie sich Ziele, die vernünftig sind. Das heißt nicht, Herausforderungen zu vermeiden, sondern die eigenen Möglichkeiten richtig einzuschätzen. Sollten Sie sich ein großes Ziel setzen, unterteilen Sie es in kleinere Zwischenetappen. Ziele, die unrealistisch sind, behindern Ihre Weiterentwicklung und demotivieren.

„Ich lerne im nächsten halben Jahr den US-Präsidenten Barack Obama kennen“, ist ein eher unrealistisches Ziel. Außer, Sie sind in der Politik in entsprechender Position tätig, zum Beispiel als Mitglied einer Wirtschaftsdelegation, die demnächst nach Washington reisen wird.

5. Terminiert (Time phased/Timely)

Die Terminierung ist ein wichtiger Faktor in der Zielsetzung – ohne sie werden gern alle möglichen Zwischenfälle und Stolpersteine genutzt, um schwierigere Dinge auf den Sankt Nimmerleinstag zu verschieben.

Netzwerkanalyse konkret

Mit Ihren Zielen im Hinterkopf nehmen Sie im nächsten Schritt Ihr bestehendes Netzwerk unter die Lupe.

Listen Sie hierfür die Namen und Adressen aller Ihnen bekannten Leute auf und schätzen Sie sie hinsichtlich der Netzwerkmöglichkeiten ein. Eine Excel-Liste kann Ihnen diese zeitintensive Arbeit sehr erleichtern. Ich persönlich clustere meine Liste in Bereiche wie Business, Hobby, privat oder Familie. Alle Menschen, die Sie kennen und die Ihnen wichtig für den jeweiligen Bereich erscheinen, werden dort eingetragen.

Im nächsten Schritt ergänzen Sie die bereits erstellte Liste um eine weitere Spalte, in die Sie eintragen, durch wen Sie die jeweilige Person kennengelernt haben.

 

Der Text ist ein Auszug aus dem Buch Effizientes Networking (Seite 61-65) von Barbara Liebermeister, das im Frankfurter Allgemeine Buch Verlag erschienen ist.

http://www.faz-institut.de/publikationen/katalog/effizientes-networking

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