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12.06.2017 | Nachrichten Navigator

Digitalisierung im Finanz-Vertrieb | Wie wir in Zukunft Geschäfte machen

Kaum eine Branche wird von der Digitalisierung so durcheinander gewirbelt wie die Finanzbranche. Neue Konkurrenten, neue Vertriebswege, sogar ganz neue Geschäftsmodelle entstehen. Da stellt sich für viele die Frage: Wo bleibt da zwischen FinTechs und RoboAdvisors noch Platz für klassische Finanzberater? Wenn sie die neuen Entwicklungen für sich und ihre Kunden nutzen, dann wird es Finanzberater noch lange geben. Denn dieser technische Fortschritt hat auch eine Menge guter Seiten. Hier ein Blick auf das, was Sie in Zukunft erwartet:

Neue Produkte und Dienste

Schon das Basisgeschäft der Banken, das Bezahlen, bekommt immer neue Konkurrenten. Warum muss man eigentlich tagelang auf eine Überweisung warten, wenn eine E-Mail in Sekunden beim Empfänger ist? Und brauche ich dafür überhaupt eine Bank? Unternehmen wie Apple und Amazon haben längst eine Banklizenz und aus dem Urgestein eBay entstand PayPal – heute der größte Zahlungsanbieter der Welt.

Bei Facebook kann man in den USA bereits im Messenger Geld überweisen. Das ist enorm praktisch, wenn man eine Restaurant-Rechnung teilen will oder sich Geld geliehen hat. Das kann auch bei Amazon sinnvoll sein und in Asien können Sie mit WeChat fast das ganze Privatleben regeln, samt dem Bezahlen der Restaurant- oder Stromrechnung.

Auch bei Krediten tut sich viel, von Crowdfunding für Projekte bis zum Peer-to-Peer Lending im Privaten oder das umstrittene Wonga für „ein paar Euros bis zum Wochenende“. Selbst Versicherungen werden gemeinsam abgeschlossen, Risiken werden bei Peer-to-Peer Insurance-Dienstleistern wie Lemonade oder Friendsurance in sozialen Gruppen geteilt. Kleine Schäden werden unter Freunden beglichen, der Schadenfreiheitsbonus kommt allen zugute. Für Versicherungen bedeutet das weniger Overhead und damit weniger Kosten.

Bleibt als letztes der Bereich der Geldanlage. Nach der Bankenkrise und in politischer Unsicherheit immer ein schwieriges Thema. Abhilfe versprechen die RoboAdvisors, digitale Assistenten, die beim Verwalten eines Anlageportfolios helfen. Noch sind diese Dienste nicht besonders leicht zu bedienen (und ziemlich teuer), aber das ist nur eine Frage der Zeit.

Puh, da könnte einem schon warm werden. Welche Konsequenzen hat das für Finanzberater?

Im Alltag: Weniger Papierkram

Kundendatenbanken, Verkaufstrichter, Lead Management – das ist vielen schon bekannt. Doch oft werden die Systeme nicht konsequent genutzt. Schlecht zu bedienen, umständlich, nervtötend. In der Zeit ruft man lieber noch einen Kunden an, statt sich durch die Eingabemaske zu quälen.

Doch die Computer werden endlich besser. Sie erkennen unsere Handschrift, Bilder und sogar gesprochene Sprache. Dateneingabe wird in Zukunft größtenteils automatisch erfolgen. Statt unseren Kollegen erzählen wir dem System von unserem Termin beim Kunden – und das macht daraus Aufgaben, Termine, E-Mails und eines Tages ganze Angebote. Möglicherweise schreibt das System sogar ganz individuelle E-Mails an Ihre Kunden, in Ihrem Stil und passend zu Ihrem Kunden  – ganz so, wie Sie sie auch schreiben würden.

Im Moment ganz aktuell sind Chatbots, kleine Programme die Fragen des Kunden im Chat selbstständig beantworten können. Manchmal klappt das noch nicht richtig aber in den kommenden Monaten und Jahren werden solche Chat-Roboter viele der kleinen Fragen für uns beantworten können. Wir bekommen dann nur Auswertungen, welche Kunde wozu Fragen hatte – damit wir bei Bedarf mit ins Gespräch einsteigen können.
 

Bessere Leads

Erfreulicherweise hat sich das Marketing schon weit digitalisiert. Wenn dort Kontakte getrackt und bewertet werden, dann wissen Sie über Ihren potentiellen Kunden schon eine ganze Menge, bevor der zum ersten Mal mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Sie wissen, welche Werbung er bereits gesehen, welche Fragen er gestellt und welche Dokumente er gelesen hat.

Und warum sich nicht ein Beispiel beim Recruitment nehmen? So bekommen Sie zu jedem Neukunden auch gleich eine Zusammenfassung seiner Social Media Profile. Wer die Vorlieben, Interessen und Hobbies seines Kunden kennt, hat deutlich bessere Chancen auf ein gutes Gespräch.

Weniger unterwegs

Digitale Effizienz bedeutet, dass Gespräche immer öfter Online stattfinden. Wozu die Fahrerei, wenn man ein Videogespräch führen kann? Klar, die Qualität kann noch besser werden – aber wenn Menschen das privat nutzen, warum dann nicht auch im Gespräch mit Verkäufern oder Finanzdienstleistern, wenn sie eine Frage haben?

Bei einer Online-Bank wie N26 können Sie inzwischen sogar Ihr Konto im Video-Chat eröffnen. Einfach den Personalausweis in die Kamera halten. Das klappt in wenigen Minuten – statt der Tage, die andere Banken brauchen. Und das Start-up Community Life speichert die Telefonate mit Kunden. Nicht „zur Verbesserung der Qualität“, die sowieso niemand sieht. Sondern damit Kunden später die Gespräche anhören können. Dann wissen beide Partner, was genau gesagt und vereinbart wurde.
 

Online an der Seite des Kunden

Kunden werden in Zukunft immer mehr online erledigen, können und wollen vieles selbst regeln. Doch die Vielfalt der Online-Angebote ist verwirrend, genauso wie die unzähligen Finanzprodukte und Leistungen, die wir verkaufen. Und genau dabei brauchen unsere Kunden auch in Zukunft unseren Rat. Einen Berater, dem sie vertrauen, und der ihnen durch das Dickicht zum richtigen Produkt hilft.

Digitalisierung wird Ihren Job generell einfacher machen. Chatbots und Agenten kümmern sich um lästige Details. Künstliche Intelligenz analysiert sowohl die Angebote als auch die Bedürfnisse der Kunden und schafft es, immer das genau passende Angebot zu finden. Und Sie haben endlich wieder Zeit für das, was Ihnen wirklich wichtig ist: Ihre Kunden und der persönliche Verkauf. 

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