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17.11.2015 | Praxiswissen komprimiert

Die Wasserloch-Strategie | Was Elefanten mit Neukundengewinnung im Finanzbereich zu tun haben

Ein Wasserloch und Elefanten, das passt zusammen. Aber was haben die Beiden mit Interessentengenerierung und Neukundengewinnung zu tun?

Neukundengewinnung ist gerade im Finanzbereich keine einfache Aufgabe. In der Vergangenheit nutzte man dafür meist das Outbound-Marketing Prinzip. Outbound-Marketing Aktivitäten sind z. B. telefonische Kaltakquise, Serienbriefe, TV-Werbung usw. Outbound-Maßnahmen funktionieren aber immer schlechter und sind problematisch, weil sie den Empfänger immer unterbrechen, ihn stören und meist auch nerven. Zu dem werden sie auch noch im Ego-Posting Modus betrieben. D. h. die Anbieter schreiben nur über Ihre Angebote und senden Verkaufsnachrichten.

Wie kann man Interessentengenerierung und Neukundengewinnung heute zeitgemäßer machen?

Die Wasserloch-Strategie
Wenn man Ihnen den Auftrag gibt einen Elefanten zu fotografieren, können Sie solange durch Busch, Savanne und Dschungel laufen, bis Sie einen Elefanten gefunden haben. Das entspricht dem Outbound-Marketing Prinzip. Sie rufen so oft „kalt“ an, bis Sie einen möglichen Interessenten gefunden haben.

Zurück zum Elefanten: Wie kann man es anders machen? Man baut ein Wasserloch und sorgt dafür, dass der Duft des Wassers die Elefanten erreicht. Analog funktioniert das auch bei Interessenten bzw. Neukunden. Man baut ein Interessenten-Wasserloch.

Aber wie baut man so ein Interessenten-Wasserloch? Der Bauplan heißt: „Inbound-Marketing“.

Inbound-Marketing ist eine Strategie bzw. Methode, die darauf fokussiert von Interessenten gefunden zu werden und diese zu Kunden zu entwickeln. Sie nutzt das Internet, die Unternehmenswebseite und ggfls. Social Media Plattformen, um potentiellen Kunden interessante Inhalte anzubieten, sie auf die eigene Webseite zu leiten und sie dort zu konvertieren (Konvertieren = aus einem anonymen Webseitenbesucher einen „bekannten“ Interessenten machen).

Entscheidend für den Erfolg von Inbound-Marketing ist die Definition der „idealen Interessenten“ bzw. Wunschkunden. Dazu empfiehlt sich das Buyer-Persona-Konzept.


Buyer-Persona-Konzept

Das Buyer-Persona-Konzept beschreibt Kunden- bzw. Käufermodelle. Man beschreibt damit den idealen Interessenten bzw. Wunschkunden, seine Profildaten (Alter, Beruf, Einkommen, Lebenssituation, Familienstand, usw.) und implizite Daten wie Schmerzpunkte, Motivatoren, Treiber, Bedenken, Erfahrungen, usw.

Mit diesem Profilen

  • optimieren Sie die Ansprache Ihrer Wunschkunden in Ihren off‐ und online Medien.
  • leiten Sie eine entsprechende Themensammlung für z. B. Ihre Webseite, Ihre Social Media Plattformen und Ihren Blog ab.
  • optimieren Sie Ihre Verkaufsgespräche.
  • usw.

Mit dem Wissen um Ihre Buyer-Personas  und deren Kaufverhalten, können Sie im nächsten Schritt die passenden Kanäle für die Platzierung Ihrer Inhalte definieren und optimieren. Wo treffen Sie potenzielle Interessenten? Ihrer Webseite kommt dabei eine zentrale Funktion zu. Sie muss natürlich weiterhin für die Suchmaschinen optimiert sein (SEO), aber auch in Ansprache, Struktur und Inhalt Ihre Buyer-Personas anziehen und zur Konvertierung motivieren. Je nach Buyer-Persona, können natürlich auch ein Blog und Social Media Plattformen interessant für die Konvertierung sein.

Interessenten-Konvertierung
Wenn Sie diese Konvertierung „rechtskonform“ (Optin, Datenschutzerklärung usw.) abwickeln, können Sie  dem neugewonnenen Interessenten in weiteren Stufen  „aufbauende“ Informationen anbieten und ihn bis zur Vertriebsreife bzw. Kauf entwickeln.

Das ist die Geschichte von den Elefanten, dem Wasserloch und wie Sie Ihre Wunschkunden zu Ihrem Interessenten-Wasserloch führen.

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