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11.04.2009 | Praxiswissen komprimiert

Die Rabattfalle Teil 2: Schweigen ist Geld. Wie Sie IHREN Preis barrierefrei durchsetzen

Den Neid der Kollegen, ehrfürchtige Blicke der Nachbarn und nicht zuletzt Fahrfreude und Komfort hat Ihnen der Händler des Sportwagenherstellers Protzo Turbo versprochen. Sie haben nicht einfach nur ein Auto gekauft, sondern Sie genießen von nun an ein an bestimmte Werte und Prestige gekoppeltes, neues Lebensgefühl. Der Autohändler hat also die simple wie goldene Verkaufsweisheit verstanden:

„Verkaufe nicht was es ist, sondern verkaufe, was es tut!“


So verkauft der clevere Finanzdienstleister eben keine schnöde „Lebensversicherung“ sondern bietet Sicherheit und Absicherung für Kunden und Angehörige im Risikofall.

Doch was dem Autofan etwa Prestigewinn oder Fahrkomfort, dem Familienvater die Absicherung der Familie Geldeswert ist, das ist individuell sehr unterschiedlich und gilt es vorsichtig im Gespräch zu ermitteln.

Nennen Sie daher  Ihren Preis nie zu früh:
Oft fragt der Kunde nach dem Preis, noch bevor sie genau herausfinden konnten, welchen Nutzen der Kunde erreichen will.  Weder kann ihr Kunde zu diesem Zeitpunkt schon den Nutzen nachvollziehen, der ihm aus ihrem Angebot erwachsen kann, noch haben sie selber die nötigen Informationen, um den Preis entsprechend verpacken zu können.

Um diesen emotionalen „Absacker“ des Kunden zu vermeiden, gibt es zwei Wege.


1. Den Kunden zu bitten, sich noch zu gedulden, weil noch  wichtige Informationen
    fehlen. Lässt sich der Kunde nicht darauf ein, gehen sie zu Strategie zwei über.

2. Bringen sie den Kunden dazu, einen Preis zu nennen. Fragen sie ihn direkt: „Wenn
    sie die genannten Nutzen des Produktes addieren, was sind sie bereit zu bezahlen?“.

Ein Ausweichen in Richtung: „Ich weiß nicht, was so etwas kostet. Sie sind der Fachmann.“ lassen sie nicht zu. Jeder hat seine individuelle „Hausnummer“ im Kopf, wenn es um ein Geschäft geht. Auch hat der Verkäufer in der Regel die Möglichkeit, auf verschiedene Qualitätslevel seiner Leistung auszuweichen und durch Fragen die Gesprächsführung wieder zu übernehmen.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.