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12.04.2009 | Praxiswissen komprimiert

Die Rabattfalle Teil 1: Warum nicht der niedrigste Preis der Beste ist

„Wir sind doch nicht blöd“ und wissen, dass „Geiz geil ist“. Und natürlich „hassen wir teuer“. Wer nicht feilscht oder sich wenigstens im Kaufhaus beraten lässt, um dann im Internet das ersehnte Gut billiger zu erstehen, gilt als altmodisch und muss in geselliger Runde zugeben, teurer als die preisbewussten Freunde gekauft zu haben.

Aber der Wind scheint sich zu drehen: Konsumenten erleben, dass billig gekauft oft doppelt gekauft bedeutet und dass gewisse Produkte und Dienstleistungen nicht nur einen Preis, sondern auch einen Wert haben.

Ihr Kunde sollte den Wert ihrer Dienstleistungen erkennen.

Er darf wissen, dass sie für ihre Leistung eine Provision erhalten. Und er sollte Ihnen die Provision, die Vergütung für IHRE Beratungsleistung, gerne zugestehen.

Damit dies gelingt, hier nun die goldenen Regeln bei der Verhandlung von Preisen:

1. Gewähren Sie niemals unbegründete Rabatte

Der Preis ist die Gegenleistung ihres Kunden für ihre Lösung. Beide Seiten sind sich klar, dass ein Preis zu zahlen ist. Auf der Leistungsseite nimmt der Kunde alle ihre Nutzenargumente mit Freuden entgegen. Kommt es zum Preis, ist er weniger entgegenkommend.

Viele Verkäufer neigen dazu, schon beim ersten Preiswiderstand ihres Kunden großzügige Preisnachlässe zu gewähren. Ein solches Verhalten mag zwar einen einzelnen Abschluss sichern, ist aber letztlich kontraproduktiv, da es die Preise in den Augen der Kunden als beliebig erscheinen lässt und so der Mentalität des Feilschens um des Feilschens willen Vorschub leistet.

Gewähren sie Preisnachlässe nur dann, wenn ihr Kunde sich diese durch Abstriche auf der Leistungsseite regelrecht verdient.

Alternativ haben sie die Möglichkeit einen Zusatznutzen anzubieten, der ihren Preis attraktiver macht. Mit einem Wort: Halten sie immer den Joker „Zusatznutzen“ im Ärmel. Den ziehen sie, wenn ihre Preisverhandlungen festgefahren sind.

2. Konzentrieren sie sich auf den Mehrwert, den sie schaffen, nicht auf die Kosten.

Heben sie hervor, wie der Mehrwert ihren Kunden zu mehr Gewinn, Annehmlichkeit, Sicherheit, Image verhilft oder er dadurch Verluste, Kritik, Lächerlichkeit, Stress vermeidet!

Oberstes Ziel ist es, den angestrebten Preis am Markt durchzusetzen.

Nicht immer ist dies möglich, und sie verhandeln mit dem Kunden über den Preis. Dabei muss ihnen bewusst sein, dass sie mit jedem Euro, den sie heruntergehen, die Position ihres Unternehmens für die Zukunft schwächen.
Ihre Aufgabe liegt darin, den Preis der Leistung am Markt durchzusetzen, diesen mit allen gebotenen Mitteln zu verteidigen und nicht gleich beim ersten Protest des Kunden die Segel zu streichen.

Im zweiten Teil der „Rabattfalle“ lesen sie in der nächsten Ausgabe, was Verpackungen mit Preisen zu tun haben und warum ihr Zögern den besten Preis bringt!

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.