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18.06.2013 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Die Perspektive wechseln und das Verkaufsgespräch erleben | Vertriebsnachrichten Interview beim Club 55 (2/2)

Vertriebsnachrichten sprach Anfang Juni in Thun mit zehn Experten des Club 55, der Europäischen Vereinigung von Vertriebs- und Marketingexperten. Beim Jahreskongress unter dem Motto „Gipfelstürmer: Polarisieren. Positionieren. Profitieren.“ ging es um die Frage, wie der Vertrieb die PS auf die Straße bringt, die das Marketing ihm ermöglicht. Denn obwohl die Verkäufer große Verantwortung für die wichtigste Stellschraube im Unternehmen, den Umsatz, tragen, passieren immer wieder Fehler. Viele Unternehmen wissen nicht, wie sie ihre Verkäufer fit für den Kunden machen.

Im letzten Newsletter nahmen fünf Vertriebsexperten Stellung. Dabei wurde klar: Die wenigsten Verkäufer bereiten sich richtig auf ihre Kunden vor, haben häufig weder Nutzenargumentation noch Strategie parat und wissen nicht, wohin sie und ihr Unternehmen wollen. Sie stellen keine begründeten Fragen, mit denen sie ihre Kunden zur Kaufentscheidung führen und nehmen viel zu selten die Sichtweise des Kunden ein.

Erfahren Sie, welche weiteren Aspekte eine entscheidende Rolle für Vertrieb und Marketing in Unternehmen spielen.

Martina Dalla Vecchia: Was vermittele ich wie? Mit der richtigen Onlinekommunikation zu mehr Erfolg.

In den Bereichen Online-Marketing und Online-Vertrieb setzen wir uns heute hauptsächlich damit auseinander, was State-of-the-Art ist. Wir orientieren uns daran, wie es die Besten machen. Was vermitteln die Unternehmen mit welchen Mitteln? Welche Features nutzen sie? Wie setzen sie Videos und Shopfunktionen ein? Wie werten sie Daten aus? Im Onlinebereich gibt es Unternehmen, die ihren Vertrieb vorbildlich überblicken und steuern, daran müssen wir uns orientieren. Es wird immer wieder klar, dass die Onlinekanäle im Vertrieb falsch oder unzureichend genutzt werden. Eine Optimierung dieser modernen Wege zum Kunden führen nachweislich zu einer höheren Erfolgsquote, das muss uns bewusst sein.

 

Wolfgang Ronzal: Die Führung im Vertrieb muss von ganz oben bis ganz unten reichen.

Das größte Problem ist die Führung im Vertrieb – oder vielmehr die mangelnde Führungsqualität. Wir haben es in dem Bereich oft eher mit leitenden Sachbearbeitern als mit sachkundigen Leitern zu tun. Im zwischenmenschlichen Bereich gibt es zudem Mängel, die sich auf das gesamte Unternehmen auswirken. Dazu gehören mangelnde Kundenorientierung, Effizienz und Produktivität. In diesen Punkten muss man überprüfen, ob die Führungsqualität von ganz oben bis nach unten zu den Verkäufern reicht – in den meisten Fällen ist das leider nicht so. Viele Unternehmen sehen immer sich selbst an erster und den Kunden erst an zweiter Stelle. Es heißt dort immer „Ich und der Kunde“ und nicht „Der Kunde und ich“. Zwar erkennen alle die Bedeutung von Kundenorientierung, in vielen Unternehmen ist es aber einfach nicht die höchste Priorität. Dort geht es in erster Linie darum, wie das

Unternehmen wachsen und profitieren kann, die Kundenzentriertheit geht damit verloren.

 

Christian Reist: Zwischen Kunde, Angebot und Wettbewerb - So bieten Sie dem Kunden den absoluten Mehrwert. 

Heute wird oft vergessen, dass Vorbereitung die halbe Miete ist. Wer gut vorbereitet ist, ist überzeugender. Man denkt manchmal, mit Erfahrung Vorbereitung ersetzen zu können, aber Professionalität heißt, sich genau vorzubereiten – vor jedem Kundengespräch. Es sind immer wieder die gleichen Punkte, die entscheidend sind, wenn man sich vor einem Termin Gedanken macht: Ich muss genau wissen, was ich will. Am effektivsten ist es, Verkäufer schreiben sich genau das auf, denn Schriftlichkeit schafft Klarheit und Präzision.

Zusätzlich zur Vorbereitung spielt die Situationsanalyse eine wichtige Rolle. Ich muss wissen, was Sache ist. Hier muss erkannt werden, was noch fehlt, um das Ziel zu erreichen. Empfehlenswert ist ein System von der Harvard University – das „Three-Circle Model“. Dieses Modell besteht aus drei Kreisen: Der erste Kreis beinhaltet, was ich biete. Der zweite, der dann über den ersten Kreis gelegt wird, bildet ab, was der Kunde will. Die Schnittfläche zeigt an, was ich dem Kunden an Mehrwert bieten kann. Dann kommt mit dem dritten Kreis noch ein Faktor mit ins Spiel – der Mitbewerber. An der Stelle, an der ich mich nur mit dem Kunden überschneide, gibt es einen USP. Dort, wo sich alle drei Kreise überschneiden, herrscht eine Wettbewerbssituation. Dort, wo sich Kunde und Konkurrent überschneiden, wird es interessant – denn diese Schnittfläche bedeutet, dass der Mitbewerber dem Kunden etwas bietet, was ich nicht leisten kann. Wenn ich dieses „Three-Circle Model“ in der Vorbereitung anwende, weiß ich genau, was fehlt, wo Einwände kommen könnten und worauf ich vorbereitet sein muss.

Zuletzt ist auch noch die mentale Vorbereitung wichtig: Ich muss mir vorstellen können, wie es aussieht, wenn ich mein Ziel erreicht habe und wie der Kunde darauf reagiert. Das gibt mir die nötige Zuversicht und Professionalität.

 

Sabine Hübner: Das persönliche Gespräch ist das A und O.

Eine wichtige Voraussetzung ist, dass man weiß, wie das Unternehmen, dem ich mein Produkt  verkaufen will, funktioniert, wie es organisiert und strukturiert ist. In der Vorbereitung sollte man sich intensiv mit diesen Punkten auseinandersetzen. Heute ist diese Vorgehensweise wesentlich wichtiger als noch vor 15 Jahren, da die Informationen mit Hilfe der Webseiten, veröffentlichter Artikel und Wikipedia viel leichter zugänglich sind. Noch wichtiger ist, ein Gespräch mit dem Unternehmen zu führen. Dadurch erhält man wichtige Fakten, und kann zwischen den Zeilen hören, was wirklich entscheidend ist, wo es hakt und wo Unterstützung benötigt wird. Das Wichtigste ist, zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen – und das bedeutet auch, im Briefing-Gespräch vorab bereits richtig gut vorbereitet zu sein.

 

Hans-Peter Frei: Das Verkaufsgespräch im Voraus mental durchspielen und den Erfolg erleben.

Wenn ich meine Kunden Frage, wie wichtig die Vorbereitung für sie in Bezug auf Kundengespräche ist, bekomme ich immer ein sehr überzeugtes „Das ist das allerwichtigste!“. Wenn ich dann frage, wie viel Zeit sie auf diese Vorbereitung  verwenden, wird es dann schon sehr übersichtlich. Obwohl Verkäufer wissen, dass die Vorbereitung einer der wichtigsten Schritte  auf dem Weg zum Abschluss ist, vernachlässigen sie diesen meistens. Die Frage ist: Wie soll ein wichtiges, intensives Gespräch mit dem Kunden, in dem es z.T. um sehr komplexe Inhalte geht, erfolgreich verlaufen, wenn ich schlecht vorbereitet bin? Vertriebler brauchen einen Plan für diese Vorbereitung, auf inhaltlicher wie auf zeitlicher Ebene. Natürlich gibt es immer 100 Dinge, die eiliger sind, aber eilig ist eben nicht gleich wichtig. Und wenn der Kundentermin so beginnt, dass der Verkäufer nicht weiß, wer am Tisch sitzt, was die Menschen interessiert, worauf sie Wert legen, ist die Ausgangslage und die Aussicht auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gleich deutlich geringer. Verkäufer sollten sich nicht nur überlegen, wie sie für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung argumentieren und wie sie auf Einwände reagieren. Sie sollten das Gespräch auch mental durchspielen und regelrecht erleben, bevor sie zum Kunden fahren. Das gilt ganz besonders für Erstgepräche. Dann sind sie mit Kopf und Herz dabei und erreichen den Kunden viel effektiver und überzeugender.

 

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