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Die Macht der Gefühle… | 3 Verkaufstipps zum Thema Emotionen

Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die kann man nur schwer erklären. Dazu gehört unter anderem die faszinierende Tatsache, dass nahezu jede Frau bergeweise Schuhe besitzt und es trotzdem schafft, jede Woche ein neues Paar zu kaufen, das sie unbedingt braucht. Geräumige, begehbare Wandschränke, früher privilegierten Gutbetuchten vorbehalten, setzen sich in immer mehr Wohnungen durch und sie füllen sich in der Regel wie von selbst – nicht nur mit Schuhen. Und sie wehren sich vehement gegen ihre Entrümpelung, sie lassen die Dinge in ihren Regalen nicht mehr los. Des Rätsels Lösung liegt in der Macht der Gefühle.

Verkäufer können die Macht der Gefühle nutzen, indem sie nicht nur ein Produkt, sondern dessen Vorteile verkaufen. Die wenigsten Menschen kaufen tatsächlich eine Solaranlage, eine Karte fürs Schwimmbad oder eben Schuhe. Sie kaufen ein bisschen Unabhängigkeit und ein gutes Gewissen, die Hoffnung auf einen sportlichen Körper und natürlich Attraktivität. Die Gefühle flüstern uns zu: „Kauf die Schuhe, darin kann Dir niemand widerstehen!“ Oder: „Kauf das Haus, dann brauchst Du Dir später keine Sorgen mehr um die Miete zu machen!“ Wir Menschen kaufen aus emotionalen Gründen. Erst wenn diese nicht ausreichen, kommen die logischen Argumente zum Zug.

1. Emotionale Vorteile des Produktes verkaufen
Verkäufer sollten im Verkaufsgespräch also unbedingt mit Gefühlen arbeiten und herausfinden, welche Emotionen ihrem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern können. Sagen Sie: „Bei diesem Sicherheitssystem brauchen Sie wirklich keine Angst mehr zu haben. Einbrecher sind ab sofort chancenlos!“ oder „Ihre Freunde werden Sie beneiden, das ist sicher.“ Oder „Mit der Solaranlage kommen Sie auf Dauer günstiger weg als mit Öl und Sie schützen die Umwelt.“ Wer auf der Gefühlsebene überzeugt ist, der kauft. Das ist gewiss oder wie die Redewendung sagt: „So wird ein Schuh daraus!“

Nicht nur die Vorteile des Produktes oder einer Dienstleistung beeinflussen die Entscheidung des Kunden, auch Ihr eigenes Auftreten als Verkäufer ist ausschlaggebend. Bestimmt haben Sie schon oft gehört, dass Fachwissen allein nicht zum Abschluss führt. Ganz im Gegenteil, jemand kann unendlich viel wissen, aber wenn er sein Know-how nicht auch gut vermittelt, dann wird er nichts verkaufen. Was aber ist mit der perfekten Sprachmelodie? Achten Sie stets darauf, den richtigen Ton anzuschlagen oder wollen Sie bares Geld verschenken, indem Sie sich nur auf den Inhalt konzentrieren?

2. Spieglein, Spieglein an der Wand…
Stellen Sie sich gelegentlich vor den Spiegel und spielen Sie ein Verkaufsgespräch durch. Überprüfen Sie, während Sie die wichtigsten Sätze laut sprechen, ob Sie souverän klingen, begeistert, zugleich aber locker und charmant. Achten Sie auf Unsicherheiten in der Stimme, arbeiten Sie gezielt mit Pausen und Sprechtempo. Pausen gliedern ein Gespräch, wirken kompetent und vertrauensfördernd. Aufzählungen wirken als Turbo und holen Ihr Gegenüber schnell wieder aus einem Gesprächstief heraus. Setzen Sie Aussagen gezielt als Überzeugungsmittel ein und lassen Sie diese auf Ihren Gesprächspartner wirken. Eine echte Aussage wirkt, während ein Satz, der zwar inhaltlich eine Aussage ist, aber dessen Verlauf eher einer Frage gleicht (zum Satzende hin aufsteigende Melodie) Sie unsicher wirken lässt. Der Spiegel lügt nicht und zeigt Ihnen Ihre Schwächen schonungslos. Wenn Sie der Kunde wären, würden Sie dann bei sich kaufen? Überzeugen Sie sich selbst, dann überzeugen Sie auch andere.

…wer spricht am besten im ganzen Land?
Doch nicht nur die Sprachmelodie kann Kunden verzaubern oder abschrecken, Macht hat auch das gesprochene Wort selbst. Nicht nur, wie Sie etwas sagen, wirkt auf die Gefühlswelt des Gegenübers, sondern auch, was Sie sagen. Es gibt Sätze, die begleiten einen durch die gesamte Kindheit: „Sitz gerade!“, „Wasch Dir die Hände!“ und natürlich mein persönlicher Favorit: „Erst denken, dann reden!“ Ein nützlicher Rat von den Müttern dieser Welt und viele Menschen gehen davon aus, dass sie ihn auch befolgen. Ist das wirklich der Fall? Im Großen und Ganzen argumentieren wir natürlich reflektierter als Vorschulkinder, doch ich behaupte, dass zwei von drei Verkäufern an einigen Sätzen festhalten, die sie nie hinterfragt haben. „Der Markt ist schwieriger geworden.“ „Verkaufen bedeutet, Klinken putzen.“ „Wenn ich nicht da bin, dann läuft es einfach nicht.“ Einschränkende Glaubenssätze wie diese, bremsen und lassen Rückschlüsse auf Ihre Einstellung zu, die durch Generalisierung, Zwänge und Stresserzeugung gekennzeichnet ist.

3. Abschied von Glaubenssätzen und Phrasen
Stellen Sie sich für einen Moment vor, Ihnen würde jemand gegenüber sitzen und solche Phrasen von sich geben. Würden Sie bei ihm kaufen? Natürlich nicht und aus diesem Grund ist es wichtig, die eigenen Glaubenssätze zu hinterfragen, die negativen aufzuweichen und umzuformulieren. „Ich vertraue auf mein Team“ und „Nicht die Masse der Kundenkontakte macht es, sondern die Klasse der Kundenbeziehung“ sind umformulierte Glaubenssätze, stimmen positiv und machen frei. Wer also bewusst hinterfragt, was er sagt und seine Einstellung so positiv beeinflusst, ist auf dem besten Weg, erfolgreich zu werden.

Die Macht der Gefühle ist größer, als vielen Verkäufern bewusst ist. Um die Gefühlswelt des Kunden angenehm berühren zu können, muss ein Verkäufer seine eigenen Emotionen unter Kontrolle haben. Das ist erlernbar und durch stetiges Üben zu verbessern. Wenn Verkäufer die Gefühlswelt ihrer Kunden erfassen und darauf eingehen können, werden sie selbst zur Identifikationsfigur für das Produkt. Die Kunden sehen dann in Ihnen die Person, an die sie sich wenden, wenn sie etwas brauchen. Oder wie Herbert Grönemeyer formuliert: „Heimat ist kein Ort, Heimat ist ein Gefühl.“

Über den Autor:
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Weitere Informationen erhalten Sie beim Marc M. Galal Institut, Rudolfstr. 13-17, 60327 Frankfurt, Tel.: 069/74093270, Email: info@marcgalal.com

www.marcgalal.com

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