15.12.2015 | Meisterklasse | Von den Besten das Wichtigste

Die 7 kapitalen Verhandlungsirrtümer und wie Sie sie vermeiden (2/2)

Im ersten Teil dieser Serie zu den Irrtümern, die Ihre Verhandlungen ins Schleudern bringen können, haben Sie unter anderem erfahren, warum Win:Win nicht wirklich eine erfolgsversprechende Einstellung ist, weshalb rein rationales Verhandeln nicht immer zum Traum-Abschluss-Ergebnis führt und wie es sich anfühlt, wenn Sie als Verhandlungsführer feststellen müssen, dass Ihr Unternehmen doch nicht so gut auf die Verhandlung vorbereitet ist, wie angenommen ...  Heute sehen wir uns weitere vier große Verhandlungsirrtümer an, die Ihrem optimalen Verhandlungsergebnis im Wege stehen könnten – und vor allem, wie Sie diese vermeiden!

Irrtum vier: Es ist wichtig, früh für Klarheit zu sorgen

Angenommen, Sie sind in Ihrer Verhandlung nun einen großen Schritt weiter. Das Ziel, die Taktik und die weitere Strategie sind entwickelt. Ihr Team ist ausgezeichnet aufgestellt und gut vorbereitet. Jeder kennt seine Rollen und Aufgaben. Sie meinen: Das ist nun der Moment der Klarheit, der Augenblick, die Karten auf den Tisch zu legen. Ihr Verhandlungsziel offen zu deklarieren!

Jedoch, genau so nicht! Es spricht für Sie, in Ihrem verhandlungstechnischen Umgang klar und offen agieren zu wollen. Das ist ehrenvoll, bringt Sie aber nur ins Hintertreffen. „Karten auf den Tisch“ ist jetzt definitiv noch nicht angesagt!

Denn hier gilt noch immer: Sie müssen in diesem Stadium des Verhandlungsprozesses zwar präzisions-genau wissen, was Sie tun werden und wohin Sie wollen, dürfen den Kern Ihrer Strategie jedoch noch nicht kommunizieren! Denn dadurch legen Sie sich früher als notwendig oder erwünscht nach außen auf ein Ziel fest. Und genau diese frühen Festlegungen sind meist rein emotional und erfüllen keinerlei strategische Funktion! Sie sind im Gegenteil kontraproduktiv. Denken Sie nur an diverse Pressemitteilungen, die vor wichtigen Tarifverhandlungen quer durch alle Medien die Verhandlungsgegner bereits im Detail über die zu erwartenden Forderungen und damit Ziele der Verhandlungen informieren. Damit geben Sie Ihrem Verhandlungspartner die Zeit, „Verteidigungsstrategien“ zu entwerfen und schon haben Sie an Boden verloren! Hier gilt also: Schweigen wie die Sphinx, im Moment nur in Gedanken an Ihrer firmeninternen Ziel-Vorgabe festhalten und alles tun, um darauf hinzuarbeiten.

Irrtum fünf: Wir haben die Macht

Verzichten Sie unbedingt auf die aktive Anwendung von Macht basierend auf bloßen Einschätzungen! Sie sind nie im Besitz von allen Informationen – können es gar nicht sein – und wissen daher nie ganz genau, in welcher konkreten Verhandlungsposition Sie sich befinden! Gehen Sie in jede Verhandlung so hinein, als ob Sie über die herrschenden Machtverhältnisse absolut keine Informationen hätten. Sie könnten unter Umständen ohnmächtiger sein, als Sie annehmen ...

Viel besser fahren Sie mit dieser Strategie: Sammeln Sie alle nur zugänglichen und möglichen Informationen zu den Punkten Alternativen, Wissen, Team und Zeit.

Es geht gar nicht so sehr darum, welche Alternativen Sie genau haben. Finden Sie vielmehr heraus, wie das Verhältnis der eigenen Alternativen zu den Alternativen der Gegenseite aussieht. Machen Sie dabei keine Einschätzungen – das entspricht meist nicht der Wahrheit und kann zu folgenschweren Fehlern führen. Gehen Sie immer auf absoluter Augenhöhe auf die Gegenseite zu – ansonsten unterschätzen oder überschätzen Sie leicht Ihre eigene Macht – beides ist natürlich fatal.

Vergessen Sie niemals: Wissen ist Macht – Sie brauchen daher für eine sehr erfolgreiche Verhandlung mehr Wissen als Ihre Gegenseite! Suchen Sie daher ständig nach neuen Informationen über Ihren Verhandlungspartner, über das Verhandlungsteam. Unterhalten Sie wenn möglich ein fließendes und positives Netzwerk-Verhältnis mit einem Verbindungsmann der Gegenseite. Passen Sie bei diesen Gesprächen aber haarscharf auf, nicht aus Versehen im Plauderton Infos an die Gegenseite zu liefern! Behalten Sie vor allem immer die Oberhoheit betreffend den Zeitrahmen einer Verhandlung – das gilt für die Vorbereitungsphase wie auch für die Verhandlung selbst. Akzeptieren Sie keinesfalls den Zeitplan der Gegenseite! Wenn Sie so vorgehen, sind Sie für alle eventuell auf Sie zurollenden Machtproben bestens vorbereitet.

Irrtum sechs: Verhandeln ist reine Intuitionssache

So wichtig eine gesunde Intuition auch ist, hier kommt es viel mehr auf die Taktik an als auf Ihre Intuition. Planen Sie Ihre taktischen Schritte wie ein sorgfältig choreografiertes Ballett. Oberstes Ziel dabei: Die zielorientiert geführte Beschränkung des Bewegungsspielraums des Gegenübers.

Beginnen Sie jede Verhandlung mit einer klaren Agenda und beschränken Sie jeden Agendapunkt zeitlich. Paraphrasieren Sie alle gesagten und gehörten Inhalte und schreiben Sie alles mit. Versuchen Sie dabei auch, die Gefühle wiederzugeben, die in den Worten Ihrer Verhandlungspartner mitschwingen. Sprechen Sie auch Ihre eigenen Gefühle ruhig aus, konsequent und mutig. Ebenso können Sie Ihr Gegenüber auf seine Gefühle ansprechen und dies für die nächsten Schritte nutzen.

Nutzen Sie auch diese taktisch wichtigen Elemente:

  1. Schweigen
  2. Zusammenfassen
  3. Minimieren bei Drohungen: „Unser Einkauf droht mit sofortiger Auslistung, wenn keine Preisreduktion erzielt wird.“ Nicht die Worte widerholen, sondern umformulieren „Vielen Dank für die offenen Worte. Wenn ich richtig verstehe, denken Sie über eine Änderung unserer Geschäftsbeziehung nach, falls wir zu keiner Einigung kommen.“
  4. Störungen vermeiden
  5. Provokationen vermeiden
  6. Festlegungen des Gegenübers vermeiden – das Gegenüber muss sich nicht entscheiden
  7. Ratschläge vermeiden
  8. These und Antithese – Den Hauch des Ratschlags vermeiden, indem Sie pro und contra ansprechen
  9. Abfragen von Definitionen
  10. Vermeiden von Behauptungen
  11. Keine humorvollen Bemerkungen
  12. Kombinieren Sie jedes Argument mit einer Frage  - Sie bleiben dadurch in der Führungsrolle.
  13. E contrario – eine Meinung sagen, die Sie nicht vertreten und diese selbst widerlegen. Dadurch bieten Sie keinen Angriffsstoff mehr für diesen Punkt.
  14. Vorher schon das Gegentor holen – wenn Sie sowieso wissen, dass es kommt. Bei den Forderungen z.B,. die Preisreduktion abfragen. Und danach bestimmen Sie, wann Sie diesen Punkt wieder aufgreifen.
  15. Sprechen im Konjunktiv
  16. Forderungen nett ablehnen (Die Engländer z. B. können das extrem gut) „I hear what you say, very interesting, good point….“ “Grundsätzlich könnte ich Ihnen zustimmen ...”
  17. Hinterfragen Sie jede Forderung (Definition, konkrete Sachverhalte, schlüssige Beweise)
  18. Vermeiden Sie Schlagfertigkeit

Irrtum sieben: Wir dürfen keinesfalls in eine Sackgasse geraten

Keine Angst vor einer plötzlich auftauchenden Krise während einer Verhandlung. Wie Sie sicher wissen, bedeutet sie immer auch eine Chance. Eine Krise ist nicht per se negativ, sie kann durchaus konstruktiv und weiterbringend sein. Wichtig: Wenn Sie merken, die Krise kommt auf Sie zu, ist schon da oder hat sie bereits überrollt, unterdrücken Sie jegliche Emotion. Bleiben Sie klar, gelassen und verlieren Sie Ihr oberstes Verhandlungsziel gerade jetzt nicht aus den Augen! Versuchen Sie auf keinen Fall zu manipulieren, das kommt immer heraus und ein manipuliertes Gegenüber wird umso gefährlicher. Bleiben Sie jetzt besonders fair, aber natürlich konsequent, und zeigen Sie Ihre Grenzen. Hier hilft es, dem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln, schon gewonnen zu haben. So sehen Sie mit Sicherheit bald Licht am Ende des Krisen-Tunnels.

Wenn Sie diese Anregungen annehmen und anwenden, sollten Sie von nun an ohne Irrungen und Wirrungen und leichteren Fußes durch Ihre Verhandlungen schreiten.

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