Für Unternehmen ist die Akquise von Neukunden essenziell
Eine konstante Neukundengewinnung mithilfe eines professionellen Vertriebs sichert mittel- und langfristig den wirtschaftlichen Erfolg. Die Aufgabe „Neukunden akquirieren“ sollte deshalb auf jeder ToDo-Liste stehen. Wie dieser Task am besten angegangen werden kann, wird in den folgenden Abschnitten erklärt.
Die relevanten Ansprechpartner ermitteln
Die besten Akquisegespräche können erfolglos enden, wenn nicht mit dem richtigen Ansprechpartner kommuniziert werden kann. So macht es beispielsweise keinen Sinn, die Assistentin der Geschäftsführung von den angebotenen Leistungen zu überzeugen, wenn letztlich ausschließlich die Geschäftsführung selbst entscheidungsbefugt ist. Aus diesem Grund sollte in einem erfolgreichen Akquisegespräch direkt nach dem zuständigen Ansprechpartner gefragt werden. Nach Möglichkeit sollte auch dessen Durchwahlnummer erfragt werden. Die telefonische Kaltakquise ist im B2C übrigens verboten. Im B2B Bereich hingegen rechtfertigt das „mutmaßliche“ Interesse der Geschäftskunden an Produkten und Dienstleistungen einen unaufgeforderten Anruf. Somit muss ein sachlicher Zusammenhang zwischen den angebotenen Leistungen und der kontaktierten Firma bestehen.
Inbound-Marketing-Strategien anwenden
Im Rahmen der Digitalisierung hat sich die Gewinnung von Neukunden in vielen Bereichen ins Netz verlagert. Durch Inbound-Marketing im Internet kann sichergestellt werden, dass Angebote schnell und unkompliziert online von der Zielgruppe gefunden werden. So werden mögliche Neukunden nicht mit Kaltakquise „belästigt“, sondern vielmehr auf ihrer individuellen Customer Journey „abgeholt“. Inbound-Marketing gilt als sehr vielschichtig und beinhaltet neben SEO auch Content-Marketing und ein strukturiertes Social Media Marketing (zum Beispiel „Social Selling“).
Die Zielgruppe analysieren
Für die erfolgreiche Neukundenakquise ist es sehr wichtig, die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe zu kennen. Wenn Unternehmen beispielsweise wissen, welche Begriffe ihre potenziellen Kunden im Internet für die Suche nach Produkten und Dienstleistungen verwenden, kann das Inbound-Marketing entsprechend ausgerichtet werden. Parallel können Vertriebler auch bei der Akquise per E-Mail oder Telefon Wünsche und Bedürfnisse erfragen und unter Umständen direkt Lösungsvorschläge anbieten. So lässt sich die Erfolgsquote bei der Generierung von Neukunden deutlich steigern. Die Telefonakquise ist insbesondere deshalb empfehlenswert, weil über lockere Telefonate mehr über den Gesprächspartner erfahren werden kann. Natürlich sollten die Ergebnisse noch während des Telefonats schriftlich festgehalten werden.
Fazit
Um erfolgreich Neukunden gewinnen zu können, sollten Vertriebsprofis strategisch arbeiten. Vielversprechende Vertriebsstrategien gibt es zahlreiche. Welche am besten funktionieren, ist immer abhängig von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen sowie von der Zielgruppe. Erfahrung macht klug: Auf Dauer erkennt ein professioneller Vertriebsmitarbeiter welche Strategien am besten zum Erfolg führen. Für eine erfolgreiche Neukundenakquise ist es unerlässlich geduldig zu sein. Je komplexer Produkte oder Dienstleistungen sind, desto länger wird es dauern, aus Interessenten Kunden zu machen. Ein einmaliger Anruf oder eine einzige E-Mail reichen im Normalfall nicht aus, um neue Kunden hinzuzugewinnen. Trotz des möglichen Drucks und einer ganz natürlichen Ungeduld sollten mögliche Neukunden keinesfalls mit Anfragen „bombardiert“ werden.
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