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Digitaler Vertrieb | Mehr Zeit investieren?

03.12.2012 | News spezial

Den Kunden dort abholen, wo er steht!

Kunden sind Könige und wollen auch so behandelt werden. Wenn man im Verkauf bzw. Vertrieb arbeitet, wird man immer wieder feststellen, dass es erfolgreiche Strategien gibt und solche, die nicht "funktionieren". Selbst wenn bereits von Kundenseite Interesse an einem Produkt bzw. einer Dienstleistung signalisiert wurde, ist damit noch nicht alles geklärt. Auch im direkten Kontakt können nämlich Dinge passieren, die sich negativ auswirken.

Psychologie, ein wichtiges Element
Da die Kunden heute viele Waren als gleichwertig, wenn nicht sogar als austauschbar wahrnehmen, verlaufen Verkaufsgespräche auch auf einer zweiten Ebene, auf der Ebene der Kommunikation bzw. Interaktion. Hierbei muss man, will man erfolgreich aus einem Verkaufsgespräch hervor gehen, viele Signale beachten und flexibel auf jede veränderte Situation eingehen können. Einige wertvolle Tipps erhält man z.B. hier. Wer diese Tipps beherzigt, wird sich zukünftig sein Verhalten insgesamt sehr viel bewusster machen!

Wirkt der Kunde unruhig, gelangweilt?
Die Vorzüge eines Produkts zu kennen, kompetent aufzutreten, ist natürlich wesentlich, aber ebenfalls von großer Bedeutung ist es, jeden Kunden als Individuum anzusehen. Nur wer es schafft, die Zeichen des Gegenübers zu erkennen und richtig zu deuten, wird sozusagen an die Person heran kommen. Oft bleibt nämlich eine Art kommunikativer Hohlraum, in dem zwar unzählige Informationen hin und her gehen, bei dem aber kein menschliches, nahes Verhältnis zustande kommt. Dieses ist aber unabdingbar, vor allem, wenn man es anstrebt, aus Kunden Stammkunden zu machen.

Freundlich aber nicht jovial auftreten
Den richtigen Ton zu treffen, die richtigen Argumente zu präsentieren, ist nicht einfach. Wem dies aber gelingt, der kann förmlich spüren, wie ein Verkaufsgespräch sich entwickelt, und die Basis für eine weitere Zusammenarbeit entsteht. Viele Kunden gehen eben auch heute noch nach dem Prinzip des Vertrauens als Leitlinie vor, einem Grundgefühl. Der Handschlag früherer Zeiten erfolgt heute nur auf anderer Ebene. Geschäft perfekt! 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.