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05.05.2009 | Nachrichten Navigator

Daumen nach unten statt Victory-Zeichen

Axa stellt das Neugeschäft von Twinstar-Invest ein. Dabei sehen Experten gerade für das Variable Annuities-Geschäft lukrative Zeiten. Für das Produkt Twinstar aus dem Hause Axa wurde kräftig die Werbetrommel gerührt. Da kommt die Meldung, dass der Versicherer das Neugeschäft des Prestigeobjektes Twinstar zum 30. April eingestellt hat, doch ziemlich überraschend. Insgesamt hat Axa bisher 220.000 Twinstar-Policen an den Mann oder die Frau gebracht. Betroffen von der Einstellung sind nur die Rürup-Rente und die ungeförderte fondsgebundene Variante von der Produktgattung Twinstar-Invest.

Bei Twinstar-Invest können Kunden ihren Beitrag nach Belieben in Investmentfonds verschiedener Fondsgesellschaften investieren. Twinstar-Invest macht von den insgesamt 220.000 verkauften Twinstar-Policen laut Axa nur einen kleinen Teil aus. Der Grund ist einfach und gern genommen: zu teuer. Die Kosten für die Aktien-Absicherung sind zu hoch. „Die erhöhte Volatilität bedeutet, dass langfristige Garantieabsicherungen deutlich höhere Kosten verursachen. Dadurch ist der Nutzen sowohl für den Kunden als auch für Axa als Garantieanbieter in dieser Produktlinie deutlich gesunken“, heißt es in einem Vertriebsrundschreiben der Axa.

Twinstar-Invest zählt zu den so genannten Variable Annuities-Produkten (Annuities engl., deutsch: Annuitäten = jährliche Zahlung zur Schuldentilgung und Verzinsung). Variable Annuities sind Rentenversicherungen, bei denen die Kapitalanlage auch in der Rentenbezugphase fondsgebunden ist. Im Unterschied zur klassischen fondsgebundenen Rentenversicherung bieten Variable Annuities unabhängig von der Entwicklung der Finanzmärkte eine garantierte Rentenzahlung. Und diese Garantiekosten sind es, die auch schon andere Anbieter außer Axa in die Bredouille gebracht haben. Allianz hat im Januar bei seinem Variable Annuities die garantierte Rente herabgesetzt und für eine Anlagestrategie die Garantiegebühr von 1,65 Prozent auf 1,85 Prozent erhöht. Auch die Basler in der Schweiz hat die Kosten für ihr Produkt erhöht. Andere Versicherer haben ebenfalls die Garantien reduziert oder lassen nur noch risikoärmere Fonds zu. Der britische Lebensversicherer Standard Life traut sich an sein Variable Annuities-Produkt momentan nicht recht ran und hat die geplante Einführung verschoben.

Soviel zu den schlechten Nachrichten. Nun zu den guten. Die Unternehmensberatung Booz & Company sieht entgegen dem Markttrend die Variable Annuities als Gewinner der Krise. Laut einer Untersuchung von Booz & Company ergibt sich hier im deutschen Versicherungsmarkt in den nächsten drei bis fünf Jahren ein Marktpotenzial von bis zu 70 Milliarden Euro. Aufgrund der schlechten Erfahrungen der vergangenen Monate stehen bei Versicherungskunden und Anlegern Produkte mit Garantien hoch im Kurs. Außerdem sind nach Booz & Company die gehobenen Privatkunden ein lukratives Segment, welches es für den Vertrieb zu erschließen gilt. Die Lebensversicherung als sichere Anlage erweist sich trotz weltweiter Rezession als vergleichsweise stabil. Bei den gehobenen Privatkunden könnte diese Anlageform auch künftig vermehrt Absatz finden. In Deutschland verfügen 4,7 Millionen Menschen über ein Vermögen von rund 860 Milliarden Euro. Für dieses Segment ist natürlich eine qualitativ hochwertige Beratung notwendig. Da sind die Versicherer auch in der Pflicht, ihre Vertriebskanäle entsprechend zu qualifizieren, so zumindest der Rat von Booz & Company.

Was also ist zu tun?

-  Konzentrieren Sie sich bei der Neukundenakquisition auf vermögende
   Privatkunden 
und suchen Sie parallel das Gespräch mit Ihren gutgestellten 
   Bestandskunden 
UND aktivieren Sie die vermögenden Privatkunden in Ihrem
   Datenbestand die Ihnen eine Absage
erteilt haben, indem Sie gezielt die
   Vorzüge der Lebensversicherung als sichere Anlage darstellen 

- Gerade JETZT in der Krise sind Garantieprodukte sehr gefragt. Sie erreichen
   Ihren Verhandlungsvorteil indem Sie auch plausibel erläutern, dass Garantien
   logischerweise immer Geld "kosten", aber bieten Sie Ihren Kunden gerade diese
   Produkte in Zeiten der Verunsicherung gezielt an. 

 

 

 

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.