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26.12.2017 | Praxiswissen komprimiert

Das perfekte „Match“ zwischen Verkäufer, Produkt und Kunde | So machen Sie Ihre Kunden glücklich

Jeder Mensch ist anders und hat unterschiedliche Wege zum Erfolg: auch als Verkäufer. Diese Sichtweise hat sich im Zuge der individualisierten Gesellschaft durchgesetzt. Dennoch werden in vielen Verkaufslehrgängen immer noch Erfolgstechniken vermittelt, die sehr wenig mit der individuellen Persönlichkeit des Verkäufers zu tun haben. Das Credo: Alle über einen Kamm. Was hingegen wirklich hilft, ist Authentizität im Verkauf. Diese Glaubwürdigkeit entsteht dann, wenn Verkäufer, Kunde und Produkt auf der Motivebene zusammenpassen. Warum Ihnen Persönlichkeitsdiagnostiktools wie das Reiss Motivation Profile beim motivorientierten Verkaufen und bei der Auswahl passender Salesmitarbeiter helfen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Der Verkäufer aus dem Lehrbuch – eine Illusion

Der perfekte Verkäufer – Nur ein Wunschtraum oder gibt es ihn wirklich? Die meisten von uns haben sofort ein entsprechendes Bild vor Augen: Stressresistent, leistungsorientiert und gesellig muss er sein. Immer den passenden Verkaufsspruch auf den Lippen. Und natürlich ordentlich auf Zack, wenn es um die Einwandbehandlung geht. Aber geht es auch anders?

Natürlich, denn jeder Verkäufer der nachhaltig erfolgreich ist, sucht die Passung zwischen Produkt und seinen inneren Werten. Er findet aus seinem Inneren heraus die richtige Strategie, die das Produkt aus seiner Sicht für ihn verkaufbar macht. Er persönlich verleiht dem Produkt die Einmaligkeit, die den Unterschied macht – im Gegensatz zum Kollegen, der das gleiche Produkt verkauft. Es geht um Identifikation mit diesem Produkt. Es macht einen gewaltigen Unterschied, mit welchen Motiven oder wie glaubwürdig Sie eine Rolex Uhr oder eine Hausratversicherung verkaufen – auch abhängig davon, welcher Persönlichkeitstyp Sie sind.

Zum Glück sind wir alle unterschiedlich. Es gibt unzählige Wege, eine Rolex Uhr erfolgreich zu verkaufen, auch wenn vordergründig Status sicher ein Motiv sein kann, das es dem Verkäufer erleichtert, das Produkt abzusetzen. Auf der anderen Seite ist aber auch der Verkäufer erfolgreich und glaubwürdig, der eben nicht statusgetrieben ist, wenn er seine Stärken durch enge Beziehungen mit den Kunden ausspielt.

Oder ist er zum Beispiel ein risikovermeidender Mensch mit einem starken Sicherheitsbedürfnis, so wird es ihm viel leichter fallen, ein Produkt wie z. B. eine Lebensversicherung zu verkaufen. Der „Match“ zwischen Produkt und Kunden passt hier einfach. Glaubwürdig kann er sich in die Gedankenwelt der Klienten hineinversetzen und ihnen den passenden Schutz anbieten. Kunde und Verkäufer sprechen die gleiche Sprache, haben die gleichen Ansichten und spüren dies auch. Doch wie können Sie herausfinden, wie Ihre Verkäufer „ticken“ und welchen Verkäufer Sie am besten zu welchem Kunden schicken? Hilfestellung bietet Ihnen hier zum Beispiel das Reiss Motivation Profile, ein Persönlichkeitsdiagnostiktool, das unsere wahren Antreiber im Leben aufdeckt.

Was uns wirklich motiviert – das Reiss Motivation Profile

In den 1990er Jahren entwickelte Professor Dr. Steven Reiss ein äußerst differenziertes Persönlichkeitsmodell. An der Ohio State University forschte er jahrelang zur Unterschiedlichkeit von Persönlichkeiten und fand heraus, dass sich die individuelle Persönlichkeit eines Menschen mithilfe von 16 zentralen Lebensmotiven abbilden lässt: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sparen, Ehre, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache, Schönheit, Essen, Körperliche Aktivität und Ruhe.

Jedes Motiv kann dabei eine starke, eine geringe oder eine neutrale Ausprägung aufweisen. So strebt der eine stark nach Einfluss, Führung und Verantwortung (hohes Machtmotiv), während der andere es eher mag, geführt zu werden und hohe Verantwortlichkeit ablehnt, also strebt er in geringeren Masse nach Macht. Das Zusammenspiel aller Motive macht unsere Individualität aus. Milliarden von unterschiedlichen Motivkonstellationen sind möglich. Dieser „Fingerabdruck“ zeigt uns auf, welche Dinge uns im Leben wichtig sind und wonach wir streben. 

Wichtig für Verkäufer: Wir Menschen neigen dazu, unsere eigenen Motivausprägungen unbewusst als die einzig wahren anzusehen. Folglich können wir abweichende Motive häufig nur schwer nachvollziehen, schlimmstenfalls lehnen wir andere Verhaltensweisen sogar ab oder bekämpfen sie. Jeder Verkäufer sieht in seinem Kunden fälschlicherweise zuerst einmal ein Abbild seiner selbst. Das motivorientierte Verkaufen sieht deshalb als ersten Schritt die Reflexion der eigenen Verkäuferpersönlichkeit vor.

„Match“ von Verkäufer und Produkt

Das bedeutet zuerst einmal, die Passung des Menschen zum Produkt bzw. zum Unternehmen zu überprüfen. Fehlbesetzungen in Unternehmen verschlingen Jahr für Jahr Unmengen an Ressourcen. Sitzt der falsche Kandidat erst einmal am Schreibtisch, wird es teuer. Stellt sich nach einer langwierigen Einarbeitung heraus, dass er doch nicht passt, müssen Sie sich anschließend erneut auf die Suche nach Mr. oder Mrs. Right machen. Frühzeitige Erkenntnisse über die treibenden Motive der Bewerber können hier von ungeheurem Vorteil sein.

Nehmen wir als Beispiel einen Finanzdienstleister, der auch Aktienfonds vermittelt. Mithilfe einer Motivanalyse können Sie relativ schnell ergründen, welche Bewerber sich für den Vertrieb der Produkte besser eignen. Ein Verkäufer mit einem stark ausgeprägten Ruhemotiv sehnt sich nach Stabilität und Planbarkeit – eher unwahrscheinlich, dass ein sicherheitsbedürftiger Mensch sich mit einer hochspekulativen Geldanlage identifizieren kann. Wenn die Euphorie für Hedge-Fonds nicht dem eigenen Wertesystem entspricht, wird der Kunde dies sofort anhand von Gestik und Mimik merken. Der Kunde wird eher die Gefahren sehen und der Verkäufer wird es bei Einwänden eher schwer haben, schlüssig zu argumentieren.

Deutlich besser passen würde hier ein Verkäufer mit einem starken Neugier- und schwachem Ruhemotiv, der dem ständigen Auf und Ab an der Börse Spannung abgewinnen kann und der lieber flexibel sein möchte, als sich langfristig an eine Festgeldanlage zu binden. Er würde die Vorteile der Investition höchst authentisch vermitteln, da er auf der gleichen Wellenlänge mit dem Produkt und idealerweise auch dem Kunden ist. Sehr wahrscheinlich findet man unter Investmentbankern auch sehr viele Persönlichkeiten, die gerne so ticken.

„Match“ von Verkäufer und Kunde

Im nächsten Schritt kann der Verkäufer sich auch über die Motive des Kunden im Klaren werden. Um diese Motive zu ergründen, müssen Sie ihm gut zuhören und darauf achten, was der Kunde vom Produkt erwartet und warum er sich genau für dieses Produkt interessiert. Auch wichtig für Sie sind die Produkte, die bereits in der engeren Auswahl des Kunden stehen.

Bleiben Sie aufmerksam, wenn der Kunde Probleme dabei hat, seine Bedürfnisse am Produkt klar und deutlich auszudrücken. Erst wenn Sie sich ausgiebig mit den persönlichen Motiven Ihres Kunden auseinandergesetzt haben, sind Sie in der Lage, die Welt durch die Kundenbrille zu betrachten. Ganz nebenbei fühlt sich der Kunde in seinen Bedürfnissen wertgeschätzt und Sie können mit einem glaubwürdigen Auftritt überzeugen.

Welchen Verkäufer schicke ich wohin?

Gerade in Führungspositionen ist es von enormem Wert, wenn Sie die individuellen Antreiber und damit auch die Stärken Ihrer Mitarbeiter kennen. So können Sie entscheiden, welchen Verkäufer Sie zu welchem Kunden schicken, wer sich besonders für die Kaltakquise eignet und wer eher der richtige Mann für die Stammkundenbetreuung ist. Dahinter steckt die Überlegung, dass Ihre Mitarbeiter bessere und mehr Abschlüsse tätigen, wenn sie ihre treibenden Motive ausleben können. Häufig berichten Vertriebler von einer Art „Flow-Zustand“, wenn Verkäufer, Kunde und Produkt auf der Motivebene miteinander „matchen“.

Dieses „Match“ sollte das Ziel jedes Vertriebsleiters sein. Damit sind Sie nicht nur ganz nah an den Bedürfnissen Ihrer Mitarbeiter dran, sondern auch an den Kundenwünschen. Das motivorientierte Verkaufen motiviert und lässt die individuellen Potenziale aller viel besser zur Geltung kommen

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.