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06.07.2009 | Praxiswissen komprimiert

Bitte vermeiden | die zehn gröbsten Fehler im Verkaufsgespräch

Gewusst und doch missachtet. Immer wieder gelingt es Verkäufern, sich Kraft Vernachlässigung simpler wie allgemein gültiger Regeln beim Verkaufsgespräch für den erfolgreichen Abschluss zu disqualifizieren. Einhergehend resultieren Stornierungen, wenige oder keine Empfehlungen und schon gar keine Verkäufe weiterer Produkte. Die Redaktion der Vertriebsnachrichten hat die zehn fatalen Fehler im Verkaufsgespräch zusammengestellt.

1.         Der "Rot-Kreuz-Satz" zu Beginn: "Kann ich Ihnen helfen" und  die
            stereotype - oder unterlassene - Begrüßung.

2.         Die mangelhafte Ermittlung der Kundenbedürfnisse und das zu frühe
            Präsentieren von Produkten und Lösungen. Einengende Vordergrund-
            statt Hintergrund-Fragen
, die in Sackgassen führen.

3.         Der Einstieg mit der mittleren Preislage. (Runter geht leicht - aber wie
            kommen Sie rauf?)

4.         Produktmerkmale anstelle von Nutzen-Argumenten. Unklare Argumente:
            "Fachidiot schlägt Kunden tot". Der Mangel an Sinnlichkeit.

5.         Unpersönliche Kommunikation in "Man"-Form, "Ich"-zentrierte
            Argumentation und Passiv-Konstruktionen, in denen Menschen nicht
            vorkommen.

6.         Die unterlassene Sicherheits-Frage, um festzustellen, ob das gezeigte
            Produkt überhaupt zu den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden passt.

7.         Die Angst vor dem schweigenden Kunden und dessen möglichen Einwänden.
            Die aggressive Einwandbehandlung - die unemotionale
            Rabattverhandlung.

8.         Die zu frühe (oder aus Ängstlichkeit unterlassene) Abschlussfrage.

9.         Der unterlassene Versuch, Zusatz- oder Ergänzungs- oder Nachkäufe durch
            zeigen anzubahnen.

10.        Die unterlassene Kaufbestärkung - oder: Der Kunde als Außenlager.
             ("Sie können gerne stornieren, wenn Sie es sich doch anders überlegen!")

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.