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08.12.2009 | Nachrichten Navigator

Bereit und willig | Akzeptanz der Honorarberatung wächst

Verbraucher sind nicht bereit, hohe Stundensätze von Honorarberatern zu zahlen, sagen die einen. Stimmt nicht, sagen die anderen. Seit über anderthalb Jahren wird in der Branche heftig über Honorarberatung versus Provisionsvertrieb diskutiert. Die Lobby beider Seiten hat jeweils gut klingende Argumente vorzubringen. So betonen beispielsweise der Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK) oder die Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM), dass nur wenige Verbraucher bereit seien, Stundensätze von 100 Euro und mehr zu bezahlen. Ein Argument, dem HonorarKonzept nun entgegenwirken will. Denn laut einer aktuellen Studie der Firma, der Unternehmensberatung MC4MS und des Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz steigt die Bereitschaft der Verbraucher zu Gunsten der Honorarberatung. Das Ergebnis überrascht nicht wirklich, eingedenk der Tatsache, dass sich Honorarkonzept auf die Beratung und Unterstützung von zukünftigen Honorarberatern spezialisiert hat. Die Studie wurde mittels Online-Fragebogen durchgeführt und dabei von September bis Oktober 2009 insgesamt 990 Privatpersonen befragt. „Nach unseren Erhebungen sind heute mehr als 70 Prozent der Anleger bereit, für Beratung zu zahlen, und das in einer Höhe, die durchaus kostendeckend sein könnte“, sagt Prof. Dr. Dietmar Leisen von der Uni Mainz. „Privatkunden sind seit 2008 verstärkt zu Honorarberatungsmodellen gewechselt und damit auch äußerst zufrieden. Als Gründe für den bewussten Wechsel zur Honorarberatung, die in den meisten Fällen nach Zeitaufwand oder festem Honorar erfolgt, werden insbesondere die Unabhängigkeit der Beratung sowie die bessere Beratungsqualität angegeben.
Der Anteil der „Zahlungswilligen“ steigt sogar noch um weitere 13 Prozent, wenn der Wegfall der Vertriebsprovision im Fall der Honorarberatung nochmals verdeutlicht wird. Vergleichbare Studien vor der Finanzkrise und ohne Verdeutlichung der gleichzeitigen Vertriebsprovisionsersparnis brachten ein deutlich anderes Ergebnis. Damals bestand nur bei 20 bis 25 Prozent der Befragten eine Bereitschaft für die Honorarberatung. 

-       Argumente pro und contra Honorarberatung hin oder her, das Thema ist im
        Kommen. Vermittler sollten sich ernsthaft damit auseinandersetzen.

-       Bis vor kurzem galt Honorarberatung nur für Besserverdienende, die sich
        entsprechende Stundensätze leisten können, als attraktiv. Vermittler mit
        diesem Kundenstamm sollten einen Wechsel ins „Honorarlager“ überdenken.

-       Die Politik betont zwar immer wieder, dass es auch künftig einen Mix
        verschiedener Provisionsmodelle geben wird, macht aber keinen Hehl daraus,
        dass sie Honorarberatung als verbraucherfreundlich sieht.

-       Die Anzahl der verfügbaren Nettotarife sind noch gering, so dass viele
        Honorarberater heutzutage Vergütungsmodelle mixen: Honorarberatung, wenn
        geeignete Nettotarife zur Verfügung stehen, Abschlussprovisionen, wenn keine
        geeigneten Nettotarife existieren. Für die Übergangsphase bis ausreichend
        Nettotarife vorhanden sind, ein gangbarer Weg, auch wenn sich solche Vermittler streng genommen nicht Honorarberater nennen dürfen. 

 

Hier geht es zu den Ergebnissen der Studie: Leitet Herunterladen der Datei einTeil 1 | Leitet Herunterladen der Datei einTeil 2

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.