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20.07.2013 | Vertriebstipp der Woche

Auf den Zahn gefühlt | Von Rhetorik, doppeltem Umsatz und dem Weg zur erfolgreichen Marke

Vertriebsnachrichten besuchte das Forum der Salesmasters & Friends in Wuppertal und nahm die Inhalte der Vorträge kritisch unter die Lupe: Welche Inhalte überzeugen und bringen Mitarbeiter und Führungskräfte im Verkauf weiter? Vertriebsnachrichten sprach mit einem der 1200 Teilnehmer: Philip Braches, einem jungen, erfolgsorientierten Vertriebler. Er erklärt, welchen Nutzwert die Vorträge tatsächlich für die Vertriebspraxis liefern.

Schweigen ist Silber, richtig reden ist Gold

Der erste Referent, den Moderator Cristián Gálvez auf der Bühne begrüßt, ist René Borbonus. Wenn einer weiß, mit Rhetorik umzugehen und ihre Wirkung zu demonstrieren, dann er. Es geht um den perfekten Einstieg in eine Präsentation, Rede oder einen Vortrag. Ein Beispiel: Beginne mit einer Demonstration unter der Zuhilfenahme von Gegenständen. 

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, René Borbonus erklärt, wie Unternehmen die Kommunikation zu ihren Kunden verbessern. Ist das Thema nicht völlig abgegriffen? Was ist neu an den Inhalten des Rhetorikexperten? 

Philip Braches: Naja, René Borbonus sagt  nicht nur, dass es darum geht, die Emotion beim Kunden zu wecken, um ihn neugierig zu machen. Er präsentiert auch Beispiele zum Anfassen, wie Verkäufer ihre Kunden wirklich beeindrucken können. Stellen Sie sich als Beispiel folgende Situation vor: Potenzielle Kunden sind zu einer Präsentation geladen und betreten einen Meetingraum. Auf dem Tisch liegt nichts weiter als ein großes rundes Bild, in dessen Mitte eine Untertasse steht. Auf dem Bild ist nichts richtig zu erkennen. Viele Farben und Formen, aber alles ist verschwommen und stark verzerrt. Die Vertrieblerin betritt den Raum. Sie hat eine chromfarbene Tasse in der Hand. Nachdem sie sie auf die Untertasse gestellt hat, spiegelt sich das Bild in dem Chrom. Diese ist so geformt, dass das Bild nun klar und deutlich zu erkennen ist. Und die Vertrieblerin sagt: Das machen wir für unsere Kunden.

Nach diesem Beispiel von René Borbonus, das nur eines von vielen in seinem Vortrag war, habe ich sofort begonnen, solche Beispiele für Produkte zu suchen, die ich verkaufe.

 

So verdoppeln Sie schnell Ihren Umsatz

Rhetorische Mittel, um den Kunden zu emotionalisieren und zu begeistern, helfen. Aber es geht schließlich um  Verkäufe, um Geld, um Umsatz. Dazu passt der nächste Redner: Dirk Kreuter. Er spricht über „Umsatz Extrem“ und beschreibt einen Drehzahlbegrenzer, den die meisten Vertriebler im Kopf haben. Der Begriff „Thermostat-Effekt“ fällt, eine Art Verkaufs-Temperatur, auf die Verkäufer immer wieder zurückfallen, wenn sie sich ein Mal eingestellt hat. 

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, gibt Dirk Kreuter denn auch Antworten auf die Frage, wie Verkäufer wirklich Umsatz steigern und den richtigen Kunden finden?

Philip Braches: Dirk Kreuter spricht über das „1 - 3 > 7“-Vertriebsprinzip. Er erklärt Umsatzsteigerung praktisch mit Zahlen. Es kostet den Aufwand 1, um Bestandskunden zu halten, zu binden und auszubauen. Es kostet den Aufwand 3, verlorene Kunden zurückzugewinnen. Es kostet mindestens den Aufwand 7, komplett neue Kunden zu akquirieren. 

Vertriebsnachrichten: Und was heißt das jetzt konkret? Wie steigere ich den Umsatz?

Philip Braches: Wenn es darum geht, den Umsatz schnell und effektiv zu steigern, dann kümmere Dich um Deine bestehenden Kontakte. Denn um Neukunden zu generieren, braucht es Zeit, Ausdauer und Geld. Dirk Kreuter zeigt, wie Verkäufer Prioritäten richtig setzen, je nachdem, was ihre aktuellen Anforderungen sind.

 

Selbst die Marke sein – Martin Limbeck lebt vor, was er lehrt

Kontakte, Kontakte, Kontakte: Es ist nicht neu, dass Verkäufer darauf angewiesen sind, ihre Kundenkontakte ständig zu pflegen und auszubauen. Und wir wissen auch, wie wichtig es ist, mit Sympathie und einer guten Portion Persönlichkeit zu verkaufen. Das verkörpert der nächste Referent, Martin Limbeck, sehr deutlich. Er provoziert mit seinen Inhalten und mit seinem Auftreten. Er ist zur Marke geworden, doch nicht jeder kann zum zweiten Limbeck werden.

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, wie sollen denn ganz normale Verkäufer, die ihre Produkte und Dienstleistungen an den Mann und die Frau bringen sollen, immer und überall ihre Persönlichkeit einbauen? Was macht Martin Limbeck anders als andere? 

Philip Braches: Auf jeden Fall war es die Power, mit der er die Bühne stürmte und das Publikum direkt mitriss. Marken und deren Slogans wurden gemeinsam gerufen. Fast wie ein Centurio heizte er die Stimmung auf und machte so deutlich: Martin Limbeck ist eine Marke. Vom Durchschnitt kauft keiner. Kunden kaufen nur von Siegern. Sie wollen die besten Produkte mit den besten Leistungen. Von den Besten. Und so einer ist er. Er hat es geschafft, ohne Zweifel.

Vertriebsnachrichten: Gut, dass er zur Marke geworden ist, bezweifelt niemand. Aber welchen Nutzen haben die Teilneher, die jeden Tag im Vertrieb arbeiten, von seinem Vortrag? Wie werde ich zu einer Marke?

Philip Braches: Martin Limbeck präsentiert Beispiele, die durch das beeindrucken, was sie sind – durch Kleinigkeiten, die der Kunde nicht erwartet, durch das gewisse Etwas, das ihn verblüfft. Das muss ich als Verkäufer herausfinden. Ich brauche das Highlight bei meinen Produkten und Dienstleistungen, aber auch bei mir selbst? Ich muss mir jeden Tag die Frage stellen: Was kann ich tun, um meine künftigen und bestehenden Kunden zu verblüffen? Martin Limbeck beweist seine Message mit Beispielen. Eines davon: eine grau-silbrige Schachtel, in der sich ein handgroßes Stück gebürsteter Edelstahl befindet. Verziert mit dem Logo seiner Lieblingsautomarke: Porsche. Das Schreiben dazu liest er laut vor: „Sehr geehrter Herr Limbeck, wer sagt eigentlich, dass nur Menschen Geburtstag haben? Herzlichen Glückwunsch! Ihr Porsche wird ein Jahr alt.“ Das bleibt in Erinnerung, das begeistert den Kunden.

 

Seien Sie anders und bleiben Sie sich treu

Martin Limbeck hat Recht: Jeder, der Produkte, Dienstleistungen oder auch sich selbst verkauft, muss heute polarisieren, muss anders sein als der Wettbewerb. Und Verkäufer sollten ihren Werten treu bleiben, damit auch der Kunde zu schätzen weiß, was er hat. Diese Kombination zeichnet sie aus, die besten Marken dieser Welt.

Vertriebsnachrichten fragt weiter nach bei den Salesmasters & Friends. Lesen Sie im nächsten Newsletter, was sie für sich selbst, Ihren Körper und Ihren Geist tun können, um im Vertrieb fit zu bleiben. Und erfahren Sie, wie Sie zur erfolgreichen Führungskraft werden und so ihre Vertriebsmannschaft auf Kurs halten.

 

Vertriebsnachrichten sprach mit: Philip Braches

 

Philip Braches, Fachwirt für Werbung und Kommunikation, ist ein ehrgeiziger und motivierter Vertriebler. Schon mit 27 Jahren schulte er Vertriebsmitarbeiter eines großen Telekommunikationsunternehmens in den Bereichen Verkauf, Einwandbehandlung, Sprachverhalten und Abschlusssicherheit. Darauf folgten die Vertriebsleitung einer Kölner Werbeagentur sowie die aktuelle Tätigkeit für ein Düsseldorfer Weiterbildungsinstitut.

 

 

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