Der Autor

Weitere Artikel des Autors

Die Riester-Rente: Aus Ihrer Sicht den Kunden zu empfehlen?

13.08.2013 | Vertriebstipp der Woche

Auf den Zahn gefühlt und nachgebohrt | Von Vorbildern, guter Führung und der geistigen und körperlichen Fitness im Vertrieb

Der Berichterstattung zweiter Teil: Vertriebsnachrichten besuchte das Forum der Salesmasters & Friends in Wuppertal und nahm die Inhalte der Vorträge kritisch unter die Lupe. 

Beim Forum der Salesmasters & Friends in Wuppertal ging es unter anderem um die Wichtigkeit von Führung im Vertrieb. Und es ging darum, sich die Namen seiner Kunden langfristig zu merken und als Verkäufer selbst fit zu bleiben. Vertriebsnachrichten sprach mit Philip Braches, einem der Teilnehmer. Er erklärt, warum auch die angeblichen weichen Themen so wichtig sind – für Unternehmen und für die Verkäufer selbst.

 
Martin Limbeck bei den Salesmasters & Friends 2013

 

Keinen Namen mehr vergessen – das Vertriebsgedächtnis

Als Oliver Geisselhart die Bühne betritt, wissen alle: Jetzt geht’s um unsere Gedächtnispower. Er beweist, dass man keinen Zettel braucht, um sich Namen und Gesichter von vielen Menschen gleichzeitig zu merken. Bilder erzeugen ist das Erfolgsrezept.

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, ist es in der heutigen Zeit, mit all den CRM-Systemen und mobilen Zugängen überhaupt noch nötig, sich Gesichter und Namen zu merken – ein Blick auf das Smartphone reicht doch, oder? 

Philip Braches: Unbedingt. Die schöne Technik nutzt wenig, wenn einem der Kunde plötzlich über den Weg läuft, mit Smalltalk beginnt und Ihnen partout der Name nicht einfallen will. Sehr peinlich. Oliver Geisselhart sagte einen entscheidenden Satz: „Je bescheuerter, desto ´merk´!“ Was im Klartext bedeutet: Assoziiere Dir zu allem, was Du Dir merken möchtest, eine möglichst verrückte, ja vielleicht sogar absurde Geschichte. Je verrückter sie ist, desto besser kann sie sich unser Gehirn merken. Es ist verblüffend und funktioniert tatsächlich. Sie schauen sich das Gesicht an, suchen nach auffälligen Merkmalen und hören dabei deutlich den Namen der Person. Als nächstes „verbildern“ Sie ihn und verknüpfen diese Bilder mit den Merkmalen. Je mehr Ihrer Sinne Sie mit einbeziehen, desto besser funktioniert es. Das gilt übrigens auch umgekehrt, wenn Sie möchten, dass Ihr Gegenüber Sie lange im Gedächtnis behält. Ich sage dann zum Beispiel: „Mein Name steht schon in der Bibel. Braches. Wie Jesus nahm das Brot und Brach_es.“. So vergessen Gesprächspartner meinen Namen nie wieder.

 

Immer die richtigen Vertriebler im Team

Professioneller Vertrieb ist Teamsache, sagt Andreas Buhr, Mitgründer der Salesmasters & Friends in seinem Vortrag „Führung im Vertrieb“. Nur, wie findet man das richtige Vertriebsteam? Guter Vertrieb ist eine Sache der guten Führung.   

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, müssen Vertriebler überhaupt geführt werden? Meistens sind sie doch sowieso alleine unterwegs und persönlich auch Einzelkämpfer. 

Philip Braches: Ein Vertriebler muss für sich alleine stark sein. Keine Frage. Doch wenn viele starke Vertriebler in einem Team unter guter Führung zusammenarbeiten, dann bleibt der Erfolg nicht aus. Andreas Buhr betont, dass es wichtig ist, Mitarbeiter zu finden, die die richtige Einstellung zum Vertrieb haben. Die richtige Portion Selbstmotivation und Zielstrebigkeit sind Grundvoraussetzungen. Doch all dies muss durch den Vertriebsleiter gefordert und gefördert werden. Konsequent sein, klare und erreichbare Ziele vereinbaren und sein Team mit Disziplin und Sicherheit dort hinführen – das klingt vielleicht etwas hart. Das ist es auch. Aber hier soll schließlich Geschäft gemacht werden.

Vertriebsnachrichten: Heißt das, wer kein Geschäft macht, keine Leistung bringt, muss gehen?

Philip Braches: Andreas Buhr sagt dazu: Der Vertrieb ist leistungs- und zielorientiert. Zu den Aufgaben einer Führungskraft gehört daher auch, sich von unmotivierten und unpassenden Mitarbeitern wieder zu trennen. Nur die Besten dürfen für die Besten arbeiten. Um immer die Auswahl an hervorragenden neuen Bewerbern zu haben, ist ab einer gewissen Unternehmensgröße die Etablierung von Recruitment-Systemen zwingend erforderlich. Und auch Ausstellungsgespräche führen will gelernt sein.

 

3 x 30 Minuten Sport die Woche – Erfolgsrezepte für Vertriebler

Nur wer geistig und körperlich fit ist, kann Spitzenleistung im Vertrieb bringen, sagt Slatco Sterzenbach. Doch wo, in welchem Lebensbereich fängt man an? Der Fitness-Experte hat hierfür ein ganz einfaches, aber aussagekräftiges Tool entwickelt: das sogenannte „Lebensrad“. Die zwölf Bereiche – darunter Geist, Freunde, Fitness oder Konsum – sind in einem Kreis angeordnet und in zehn Abstufungen unterteilt. Darin lässt sich einzeichnen, wie zufriedenstellend welcher Bereich „gelebt“ wird.

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, wie haben Sie das Programm von Slatco Sterzenbach empfunden? Sport, Ernährung, Schlaf hat doch nun wirklich nichts mit Vertrieb zu tun, oder?

Philip Braches: Doch, eine ganze Menge. Um wirklich motiviert und leistungsstark zu verkaufen, sollten alle Lebensbereiche ausgeglichen sein – und nicht immer ist das Lebensrad rund und ausgewogen. An dem Rad können wir dann ablesen, wo Defizite herrschen und welchen Bereichen wir mehr Beachtung schenken sollten. Eine wichtige Erkenntnis, denn nur ein ausgeglichener Vertriebler kann erfolgreich verkaufen.

Vertriebsnachrichten: Mal ehrlich, was hat Ihnen der Vortrag wirklich gebracht? 

Philip Braches: Umzudenken und sich seine Lebensbereiche einmal bewusst anzuschauen, das war ein wichtiger Hebel. Außerdem habe ich praktische Tipps bekommen, wie ich fitter und leistungsfähiger werde. Einige prägnante Botschaften haben sich besonders fest in meinem Kopf verankert: Reduziere Kohlenhydrate wie Kartoffeln, Nudeln oder Reis. Iss´ mehr Eiweißhaltiges wie Fleisch, Fisch oder Tofu. Treibe mindestens an drei Tagen in der Woche für 30 Minuten Sport. Schlafe mindestens sechs Stunden pro Nacht und stelle den Wecker so, dass er im 1,5-Stundenraster weckt. Ja, Sie haben richtig gehört. Seit ich Slatco Sterzenbach erlebt habe, stelle ich meinen Wecker im 1,5 Stunden-Takt, also nach 6 oder 7,5 Stunden. Das verhindert ein Wecken in der Tiefschlafphase. Seit den Salesmasters & Friends fühle ich mich fitter, bin wacher und habe sieben Kilo in sieben Wochen abgenommen.

 

Nicht nachmachen, vormachen!

Der Sinn und Zweck eines wirtschaftlich ausgerichteten Unternehmens ist der Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen. Für Cay von Fournier ist das Verkaufen die zentrale Aufgabe eines Unternehmens. 

Vertriebsnachrichten: Das ist doch klar. Jeder will etwas verkaufen, nur so funktioniert das. Was macht Cay von Fournier anders?

Philip Braches: Für Cay von Fournier ist ein ganzheitliches Führungssystem in Unternehmen unabdingbar. Was genau er damit meint, das hat er uns eindrucksvoll erleben lassen: Er bat das ganze Publikum, 1200 Menschen, aufzustehen und die Augen zu schließen. Dann sollten wir uns in die Richtung drehen, von der wir glaubten, es sei Norden. Keine zehn Sekunden später ließ er uns unsere Augen wieder öffnen. Und? Was glauben Sie, ist passiert? Wir standen alle in verschiedene Richtungen. Ein typischer Fehler in der heutigen Führung von Mitarbeitern: Es wird nur gesagt, was zu tun ist, aber es wird nicht vorgelebt. Das führt zu Unstimmigkeiten. Andersherum passiert das Gleiche, wie Cay von Fournier durch eine weitere kurze Übung deutlich machte. Ruckartig streckte er seinen Arm waagerecht zur Seite, so dass er und sein Körper einen 90-Grad-Winkel ergaben. Dabei forderte er uns auf, unseren rechten Arm senkrecht nach oben zu strecken. Ein Großteil des Publikums jedoch hat nur das imitiert, was es vorne auf der Bühne gesehen hat. Die Botschaft dahinter ist mir ebenfalls stark in Erinnerung geblieben: Sage, was Du tust und tue, was Du sagst. Dann klappt es auch mit der Teamführung.

Vertriebsnachrichten: Herr Braches, was ist Ihr persönliches Fazit aus den Salesmasters & Friends 2013?

Philip Braches: Für Vertriebler ist es enorm wichtig, sich auf Veranstaltungen wie den Salesmasters & Friends neue Impulse und Ideen zu holen. So können wir unsere Kunden jeden Tag aufs Neue verblüffen, den Drehzahlbegrenzer im Kopf ausschalten, durch Disziplin und Selbstmotivation, clevere und kundenorientierte Ideen, einem leistungsfähigen Gehirn und einem fitten Körper volle Vertriebspower geben – und letztlich zur Marke zu werden.

 

--
Philip Braches, Fachwirt für Werbung und Kommunikation, ist ein ehrgeiziger und motivierter Vertriebler. Schon mit 27 Jahren schulte er Vertriebsmitarbeiter eines großen Telekommunikationsunternehmens in den Bereichen Verkauf, Einwandbehandlung, Sprachverhalten und Abschlusssicherheit. Darauf folgten die Vertriebsleitung einer Kölner Werbeagentur sowie die aktuelle Tätigkeit für ein Düsseldorfer Weiterbildungsinstitut.

https://www.xing.com/profiles/PhilipRene_Braches

 

<- Zurück zu: Vertriebsnachrichten

Multimedia

Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.