25.07.2018 | News spezial

Akquise und Kaltakquise | Nur was für Profis in der Kundengewinnung?

Die Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder Akquise – so sagt man zumindest. Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer, die Spitze im Verkauf werden wollen.

Akquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf

Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise, Akquisition oder der Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Es gibt Menschen die lieben sie, die Anderen sehen sie eher als Schreckgespenst. Dennoch ist die Akquise zur Kundengewinnung notwendiger Alltag im Vertrieb. Es ist in den meisten Unternehmen immer noch die Akquise – eher Kaltakquise – die für die Kundengewinnung zuständig ist – und das unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie.

Keine Angst vor der Akquise

Wie vielen graut es nur so vor der Kaltakquise am Telefon – diese Angst vor dem Nein, das man dann oft persönlich nimmt. Dieses Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen an unbekannte Unternehmen oder Personen erschreckt viele. Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip dasselbe aus; nämlich „nein!“. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.

Jeder Mensch hat eine gewisse Angst davor, abgewiesen zu werden. Das wird oft mit dem Selbstwert verbunden und im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust.

Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Wie die Angst vor dem NEIN überwinden in der Kundengewinnung und Akquise?

Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren ist, dass man sich darüber bewusst wird, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Der 2. Schritt ist dann sich dieser Angst zu stellen und zu merken, dass sie komplett unbegründet ist.

Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.
 

Die richtige Einstellung zur Akquise und Kundengewinnung

Wer behauptet, eine Akquise mit 100% Abschluss ist möglich – der lügt. Selbst wenn es uns nicht leicht fällt nach einem Nein des Kunden die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.

Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Verkäufer sich im Vorfeld nur unzureichend über seine Zielgruppe informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien und im Internet zu präsentieren. Checken Sie vorher schon mit einer fundierten Recherche, inwieweit der Kunde auch Ihre Zielgruppe für die Kundengewinnung ist. So verhindern Sie peinliche Situationen.

Wissen mit wem man es zu tun hat in der Kundengewinnung

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.

 

 

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