19.11.2012 | Praxiswissen komprimiert

500.000 mehr Umsatz … oder was wir von einem Eisverkäufer lernen können!

Roger Rankel über die kleinen Dinge, die geniale Verkäufer etwas anders machen ...

 

„Topverkäufer haben eine klare Strategie für ihre Kundengespräche. Das verleiht ihnen jene Souveränität und Selbstsicherheit, die Kunden spüren und die sie magisch anzieht“, so ein Fazit meines neuen Buches „Etwas etwas anders machen … und dadurch besser verkaufen“. Im Sommerurlaub auf Capri hatte ich die Freude, einem Eisverkäufer zu begegnen, der seinen Umsatz auf diese Weise fast verdoppelte. Seine Vorgangsweise hat mich unendlich beeindruckt. Von seinem verkäuferischen Urtalent können wir alle einiges lernen!

 

In fünf Schritten zum doppelten (Eis-)Umsatz

1)     Der unwiderstehliche Duft – oder: Die Eintrittssicherheit

„Mein“ Eisverkäufer auf Capri residierte in einer malerischen Gasse. Ihre Enge lud zum Entschleunigen ein. Kurz, es staute sich. Das führte schon zwangsläufig in Versuchung, denn man kam um einen Blick auf die Eistheke nicht herum. Der absolute Aufmerksamkeits-Erreger waren jedoch die frisch gebackenen Waffeln und vor allem ihr Duft, der einem schon von weitem in die Nase stieg und das Wasser im Munde zusammenlaufen ließ!

 

2)    Eine Probe des Könnens – oder: Der Kompetenzcheck

Das Anstehen steigerte die Begehrlichkeit: Alle 30 Sekunden lief jemand, selig lächelnd, mit seiner Eistüte vorbei – sie haltend wie eine Trophäe. Man sah außerdem, wie jede einzelne Waffel nach bester Bäckerkunst frisch gebacken wurde. Waffeln als untrüglicher Kompetenzbeleg. Hier verstand jemand sein (Eis)Handwerk!

 

3)    Wahlmöglichkeiten – oder: „Relatives“ Verkaufen

Endlich dran, wählte jeder Kunde traumwandlerisch die frischgebackene Waffel – kostete nichts extra-  und entschied sich dann für seine Eissorte. Die Alternative war eine gewöhnliche Industriewaffel. Deren einzige Aufgabe: Kontrast schaffen! Dadurch wurde der Wert der frischen Waffel angehoben.  

 

4)    „Dazu passt besonders gut …“ – oder Upselling

Wer dann dran kam und orderte, „Einmal Vanille, bitte!“ (immerhin kostet dieses Eis 3 Euro), entgegnete der Eisverkäufer ebenso nett wie nachdrücklich: „Dazu empfehle ich ... Kirsche!“ Kann man da im Urlaub nein sagen? Natürlich nicht, und schon zahlt man fünf statt drei Euro. Bei mehr als 100 Eis in der Stunde machte das ein Umsatzplus von € 200 aus – in der Stunde! Da kommt im Laufe einer Urlaubssaison eine ganz schöne Summe zusammen, und das nur durch den eloquenten Vorschlag: „Dazu empfehle ich…!“ 500.000 mehr Umsatz sind so mehr als realistisch.

 

5)    Das Probierlöffelchen – oder: der smarte Ausstieg

Im seltenen Fall, dass ein Kunde der Empfehlung einer passenden zweiten Eissorte einmal nicht folgte, hatte der Eisverkäufer auch ein gelungenes Drehbuch: Er platzierte ein kleines Probierlöffelchen mit der zweiten Sorte auf dem Eis. Für das nächste Mal ...

 

Etwas „etwas anders“ machen – und gewinnen!

Auch wenn Sie kein Eis verkaufen, sondern andere Produkte, nehmen Sie sich einen Moment Zeit und vergleichen Sie Ihre Verkaufsmethode mit der des Kollegen auf Capri. Er hatte ein klares Konzept – er agierte nicht heute so, morgen so. Ich bin sicher, dass er vom 1. Mai bis zum 31. Oktober sein Eis haargenau so an die Touristen bringt, eben weil es sich bewährt hat. Haben Sie ein ähnlich bewährtes Drehbuch für Ihr Verkaufsgespräch?

 

1.    Eintrittssicherheit

Gehen Sie so auf Ihre Kunden zu, dass Ihr Auftritt Pluspunkte sammelt, bevor das erste Wort gesprochen ist? Stimmen Ambiente, Kleidung, Körpersprache? Salopp gesagt: Worin besteht Ihr „Waffelduft“? Schaffen Sie in den ersten Sekundenbruchteilen einer Kundenbegegnung die Basis für ein gutes Gespräch!

 

2.    Kompetenzcheck

Auf die ersten Sekunden, in denen ein Freund-/Feind-Check abläuft, Sympathie oder Antipathie und Nähe oder Distanz geprüft werden, folgt in einem gelungenen Kundengespräch ein Kompetenzcheck – eine kleine Kostprobe Ihres Könnens, die Ihrem Kunden signalisiert: „Hier bin ich richtig!“ Beim Eisverkäufer ist das die live zu beobachtende Bäckerkunst. Ich bringe zu Kundengesprächen gern einen edlen, verchromten Haken mit und kündige lächelnd an: „Lieber Kunde, das Angebot, das ich Ihnen gleich vorstellen werde, ist so gut, dass Sie unweigerlich den Haken suchen werden. Und damit Sie nicht so lange suchen müssen, habe ich ihn hier gleich mitgebracht!“ Wenn ich dann schmunzelnd den Haken aus der Jackettasche ziehe, ist das Eis gebrochen.

 

3.    Wahlmöglichkeiten

Kunden möchten Auswahl, und durch geschickte Wahlmöglichkeiten können Sie Kundenpräferenzen beeinflussen. Wenn Sie ein Produkt für 999,- Euro verkaufen möchten, wird dessen Absatz unweigerlich steigen, wenn Sie als Alternative eine Version für 699,- und eine für 1.599,- Euro anbieten. Kaum jemand möchte sich als „Billigheimer“ outen, die Luxusvariante muss es aber auch nicht sein!

 

4.    Upselling

Hat der Kunde sich erst einmal zum Kauf entschlossen, fallen Zusatzverkäufe leichter, als die meisten Verkäufer denken. Machen Sie selbstbewusst einen plausiblen Vorschlag, kurz: Machen Sie’s wie der Eismann! Zum Anzug haben Sie eine perfekt passende Seidenkrawatte im Angebot, zum Seminar gibt es die telefonische Coaching-Konferenz zur Vertiefung 6 Wochen später.

 

5.    Smarter Ausstieg

Der erste Eindruck zählt – und der letzte bleibt hängen! Entwickeln Sie für den Gesprächsabschluss ein überzeugendes Szenario. Beim Eisverkäufer ist dies die überraschende Gratisprobe. In meiner Zeit als Finanzberater habe ich meinen Kunden beim Abschied einen hochwertigen Regenschirm überreicht, verbunden mit dem Worten: „Und eins kann ich Ihnen versprechen: Ich werde Sie niemals im Regen stehen lassen!“ Das saß und hatte große Wirkung.

Sie sehen: Es sind die kleinen, aber feinen Nuancen, die einen großen Unterschied ausmachen können! Etwas etwas anders machen, eben ... 

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