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12.01.2015 | Vertriebstipp der Woche

Praxistipp Nr.278 | Bedarfsermittlung – Vorsicht Fallstrick!

Bedarfsermittlung – ein Begriff mit goldener Aura. Stimmt doch, oder? Läuft die Bedarfsermittlung perfekt, dann ist der Abschluss schon so gut wie eingetütet. Man muss dem Fast-Neukunden schließlich nur das auf dem Silbertablett liefern, von dem er selbst zuvor gesagt hat, dass er es braucht.

Geht runter wie Öl und liest sich in der Theorie einfach super, oder? Die Sache ist nur: Theorie und Praxis sind nun einmal zweierlei. In der Praxis – Wie könnte es auch anders sein! – lauern auf dem Feld der Bedarfsermittlung jede Menge Fallstricke, gut versteckt und gar nicht furchteinflößend, aber umso heimtückischer. Und wer darüber stolpert, der kommt nicht ans Ziel. Aus der goldenen Aura wird ganz schnell Tristesse!

Eine der vielleicht fiesesten Fallstricke: die Fragetechnik. Sie wissen ja, gut gefragt ist halb gewonnen. Das bedeutet jedoch auch: Schlecht gefragt ist ganz verloren. Es gibt viele „Abfahrten“ auf die Verliererstraße, eine der am stärksten frequentierten: Suggestivfragen!

Selbst den ältesten Hasen rutscht sie ab und an noch raus. Doch Suggestivfragen sind ein falscher Freund. Sie gehen zwar leicht von der Hand und lotsen den Interessenten dorthin, wo man ihn vermeintlich haben möchte. Nur ist das gar nicht das Ziel! Man möchte doch dorthin gelangen, wo der Interessent hin möchte! Man stelle sich also vor, der Vermittler Mustermann stellt die folgenden Fragen:

  • Sie wollen doch im Alter über ein schönes Einkommen verfügen, oder?
  • Sie haben doch nicht die Absicht, sich im Fall der Fälle Ihr Krankenhauszimmer mit anderen teilen zu müssen?

Mal ganz ehrlich: Was soll denn der Interessent Mustermann darauf antworten? Der Vermittler hat die Antwort ja schon unterschwellig mitgeliefert. Womöglich muss der Interessent nun widersprechen und sagen: „Nein, nein, viel wichtiger wäre mir eigentlich …“ Sprich: Er muss dem Vermittler widersprechen. Eine Hürde, die viele Interessenten nicht nehmen.

Was machen diese anstelle dessen? Sie nehmen den mentalen Ausgang zur Hintertür und verabschieden sich innerlich von diesem Gespräch. Auf dem Silbertablett braucht man dieser Person gar nichts mehr liefern, sie wird sich dieses nicht ernsthaft anschauen.

Und selbst wenn Vermittler Mustermann mit seiner Suggestivfrage zufällig exakt den Bedarf nennt, den der Interessent wirklich hat: Fühlt dieser sich individuell beraten? Oder nicht doch eher beraten und verkauft? Ein großes Interesse am Gegenüber bringen Suggestivfragen jedenfalls nicht zum Ausdruck. Im Gegenteil, die unterschwellige Botschaft lautet: Egal wer du bist und was du benötigst, unterschreib bitte hier den Vertrag und dann hau ich auch wieder ab. Und was denkt man sich in solch einem Fall als Interessent? Na vielen Dank auch!

Man kann es drehen und wenden wie man will: Suggestivfragen sind ein echter Verkaufskiller. Sie erwecken den Eindruck, als würde der Vermittler „von oben herab“ agieren und ein Standard-Verkaufsprogramm abspulen, nach dessen Beendigung der Kunde dann lediglich noch unterschreiben „darf“. Raus damit aus dem Sprachgebrauch!
Wie man Fragen richtig stellt? Nichts leichter als das, einfach die drei goldenen Regeln beachten:

  1. Offene Frage stellen!
  2. Offene Fragen stellen!
  3. Offene Fragen stellen!

Kann man sich doch gut merken, oder? ;-)
Nur wer Fallstricke umgeht kann auch ans Ziel gelangen. Denken Sie immer daran: Sie stellen die Fragen, die Antworten liefert der Interessent. Denn nur dieser weiß, was später auf dem Silbertablett liegen soll, welches Sie ihm unterschriftsreif präsentieren.

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Autoren auf Vertriebsnachrichten. Finanzberater, Coaches, Trainer und interessante Menschen.